Закладки


Поделиться

URL
***

Карьера / Коммуникации

01 марта 2010

Межкультурные переговоры

2002. Несмотря на огромное количество литературы по межкультурной коммуникации, важнейший аспект международных переговоров — процесс достижения согласия представителями разных культур и сами переговорные процессы — выпал из поля зрения большинства авторов. В статье «Межкультурные переговоры», впервые опубликованной в марте 2002 года, Джеймс Себениус, основатель кафедры теории переговоров в Гарвардской школе бизнеса, восполняет этот пробел. Он призывает читателей не только уважать традиции и этикет других стран, но и учитывать то, как национальная культура влияет на стиль управления и процесс принятия решений.

Это уже вторая публикация Джеймса Себениуса в российском издании HBR: в сентябре 2005 года в рубрике «Классика HBR» вышла его статья «Правила переговорщиков».

МНОГИМ БИЗНЕСМЕНАМ пришлось на собственном горьком опыте убедиться, что препятствием на переговорах могут стать различия в культуре. Иногда переговоры срываются из-за элементарного невежества, как в случае с представителем американской компании: излагая потенциальному клиенту из Саудовской Аравии предложение о многомиллионной сделке, документы по ней он преподнес в папке из свиной кожи. Разумеется, американца решительно выставили за дверь, а его компания попала в черный список и навсегда лишилась возможности работать с саудовскими бизнесменами. Но культурные особенности бывают и более тонкими, порой едва уловимыми. Они порождаются глубинными установками, которые и определяют характер взаимодействия людей, — то, как они соотносят частное и общественное, насколько ценят время и отношения с окружающими.

Сейчас огромное количество книг и статей посвящено межкультурной коммуникации, и они, конечно, помогают руководителям разобраться не только в протокольных и поведенческих нюансах, но и в более глубоких особенностях культурного менталитета. Но, что удивительно, один очень важный аспект международных переговоров почему-то выпал из поля зрения большинства авторов: они не говорят о том, каким образом представители...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ