Закладки


Поделиться

URL
***

Карьера / Коммуникации

15 марта 2010

Переговоры в трех измерениях

Какие препятствия приходится преодолевать, чтобы получить согласие противоположной стороны? Проанализировав сотни переговоров, мы пришли к выводу, что подводные камни есть на всех трех уровнях — в тактике, в условиях сделки, в организации переговоров. Хотя каждый аспект важен, переговорщики, как и авторы книг о переговорах, чаще всего уделяют внимание только первым двум, упуская третье, из-за чего и не видят проблему объемно, в трех измерениях.

Обычно в книгах говорится о тактике руководителей, то есть о том, как действовать уже за столом переговоров. В этом измерении основные помехи на пути к согласию появляются из-за отсутствия доверия между сторонами, их чрезмерно жесткой позиции, неумением или нежеланием делиться информацией. Поэтому советы, которые дают авторы такого рода публикаций, касаются мимики и жестов, ошибок «культурного» характера, выбора стиля поведения в конкретной ситуации, умения активно слушать, убедительно излагать собственную позицию, быстро отвечать на предложения партнеров и выдвигать свои, соблюдать сроки, защищаться от нечестных приемов и т.д.

О втором измерении (условиях сделки, то есть способности переговорщиков заключить выгодный контракт) тоже написано немало. Если сделка кажется не слишком заманчивой для сторон или договор сформулирован так, что успех представляется сомнительным, опытные переговорщики ищут скрытые источники экономической и неэкономической выгоды и так переделывают договор, чтобы сделка стала интересна всем. Стоит ли идти на уступки, и если да, то на каких условиях? Не нужно ли предусмотреть поэтапное соглашение, по которому стороны будут поровну делить непредвиденные расходы и отвечать по своим рискам? Может, подумать о новой концепции сделки, которая будет отвечать и экономическим, и личным целям участников?

Однако есть и третье измерение, и тут тоже бывает немало препятствий. Речь идет о плохой подготовке к сделке (обычно руководители весьма легкомысленно относятся к организационной стороне дела) — ошибочном выборе партнера,...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ