Закладки


Поделиться

URL
***

Карьера / Коммуникации

27 марта 2013

Переговоры на эмоциях

Люди обычно принимают близко к сердцу любые переговоры. И порой их чувства прорываются наружу. В 2011 году в Нью-Йорке чуть было не сорвалась трехмиллионная сделка по продаже особняка — и все из-за спора вокруг старой стиральной машины, которую продавец за два дня до заключения договора вывез из дома. Его адвокат Стивен Рафаэл рассказал журналистам The New York Times, что конфликт возник буквально на ровном месте, «но покупатель и так уже смирился с повышением цены и пошел на множество уступок, так что это стало для него последней каплей».

Когда дело дошло до подписания договора, продавец все еще стоял на своем и отказывался вернуть машину. Тогда взбешенный покупатель разорвал выписанный банковский чек, на ­котором стояла семизначная сумма, поджег его и вышел, хлопнув дверью. Тут продавец, наконец, смягчился и согласился снизить цену на $300. Риелторы разыскали покупателя в ближайшем баре, где тот «заливал обиду», и уговорили его вернуться. Сделка состоялась.

Иногда на переговорах кипят и вовсе нешуточные страсти. Нью-Йорский риелтор Ферн Хэммонд несколько лет назад стал невольным свидетелем кровавой сцены. Разъяренная женщина изо всех сил швырнула в лицо мужчине связку ключей. «Внезапно все вокруг обагрилось кровью, — рассказал Хэммонд тем же журналистам The New York Times. — Мы кинулись спасать документы». Жертвой неуравновешенной дамы стал ее муж. Ее взбесило, что он согласился продать их дом дешевле, чем тот, по ее мнению, стоил.

Но если одни во время переговоров кипятятся, то другие цепенеют. Пример тому — Крис Роббинс, врач приемного отделения одной из бостонских клиник. Ежедневно, днем и ночью, он должен быстро принимать решения, от которых зависят жизни людей. Именно к такому доктору хотели бы попасть больные, доставленные «по скорой»: он спокойный, симпатичный и собранный.

Но как только дело доходит до переговоров, от его самообладания не остается и следа. В свое время Роббинс мечтал пройти курс клинической подготовки, попасть на который было очень трудно, ...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ