Закладки


Поделиться

URL
***

Карьера / Коммуникации

21 января 2014

Нужна помощь? Обратитесь к тому, кто вам отказал

Исследование: Дэниел Ньюарк с коллегами по Стэнфорду провели эксперимент на территории своего кампуса. По их заданию 19 студентов обращались с двумя просьбами к 15 прохожим (всего в эксперименте приняли участие 285 человек). Сначала они спрашивали: «Не могли бы вы заполнить небольшую анкету?», потом: «Не могли бы вы опустить это письмо в почтовый ящик?». Студенты, просившие об одолжении, предполагали, что те, кто ответит «нет» на первый вопрос, откажет и во второй раз. На деле же значительное число людей, отказав­шихся заполнить анкету, согласились отправить письмо.

Вопрос: Действительно ли люди, проигнорировавшие одну просьбу, в следующий раз придут на помощь охотнее, чем мы думаем?

Мистер Ньюарк, защищайте свою идею!

Ньюарк: Мы заметили, что прогнозы людей, просящих о помощи, значительно расходятся с реальным поведением тех, к кому они обращаются. Студенты считали, что только 18% отказавшихся участвовать в опросе ответят «да» на вторую просьбу. Между тем опустить письмо в ящик согласились 43% «отказников». Сходные результаты мы наблюдали и в других экспериментах с участием сотен людей. Оказывается, мы склонны недооценивать шансы на положительный ответ после получения отказа. Принято считать, что тот, кто откажет один раз, наверняка поступит так же и во второй раз.

HBR: Почему же мы такие пессимисты?

Мы упускаем из виду один момент: отказывая, люди зачастую испытывают дискомфорт и чувство вины. Когда нам говорят «нет», мы обычно виним отказавшего — мол, он неотзывчивый и тот еще эгоист. Но нередко все дело в обстоятельствах — люди и рады бы помочь, но слишком заняты. Из-за этого они чувствуют себя так неловко, что в следующий раз, если представится возможность, помогут нам с большей готовностью. Но к тому моменту мы уже спишем их со счетов и вряд ли обратимся к ним еще раз. Шанс будет упущен.

Это правило работает и с друзьями и коллегами или только с незнакомыми людьми?

Участники эксперимента с анкетой и письмом подходили в основном к незнакомцам, хотя все они были...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ