Закладки


Поделиться

URL
***

Карьера / Коммуникации

28 апреля 2015

Дистанция: сокращать или увеличивать?

Вы обсуждаете контракт с важным клиентом. У него очень скромный бюджет, у вашего босса большие ожидания по прибыли. Как закрыть сделку?

Пару недель назад вы согласи­лись выступить на встрече вы­пускников, но теперь завалены работой и сожалеете о решении.

Подчиненный просит ­перевести его на ответственную ­работу. Вы плохо его знаете и не ­уве­рены, что он справится. Как по­ста­вить перед ним разумные цели?

Опросы потребителей показы­вают, что для повышения про­даж на новом рынке продукту нужно добавить ряд функций, — но вы не знаете, каких и сколько.

Удивительно, но в основе всех этих проблем лежит один феномен. Успех зависит от способности человека преодолеть так называемую психологическую дистанцию. Это пропасть между вами и другими людьми (социальная дистанция), между настоящим и будущим (временная дистанция), вашим местонахождением и другими точками (пространственная дистанция) или вашим представлением о чем-либо и реальным опытом (практическая дистанция).

Исход переговоров, например, зависит от умения учитывать не только свои интересы, но и потребности других сторон (это сокращает социальную дистанцию). Чтобы грамотно управлять собственным временем, нужно точно предсказывать, какие обязательства окажутся наиболее важными в будущем (временная дистанция). Выдающийся лидер должен не просто принимать во внимание цели многих людей, но и предвосхищать эволюцию этих целей (­социальная и ­временная дистанции). А управляя разными видами продукции, необходимо использовать неполную информацию, чтобы удовлетворять меняющиеся запросы потребителей в отдаленных регионах (социальная, временная, пространственная и практическая дистанции).

Все это — непростые задачи. Но за более чем 12 лет академических исследований и работы со студентами и руководителями я обнаружил, что лидеры, которые признают влияние психологической дистанции и применяют для ее сокращения — а порой и увеличения — две ключевые стратегии, способны добиться большего при решении целого ряда профессиональных...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ