Закладки


Поделиться

URL
***

Карьера / Коммуникации

29 февраля 2016

Переговоры: к чему и как готовиться

Художник Джек Сазерленд, Ancient Sun, акрил на холсте. Печатается с любезного разрешения saatchiart.com.

Статей и книг, рассказывающих, как избежать ошибок за столом переговоров, — бесчисленное множество. Но нередко самые разорительные промахи происходят еще до того, как переговорщики сядут за стол переговоров. Многие вообще не понимают, что приводит к сделке и думают, что если их предложение очень ценно для противоположной стороны и у них на руках достаточно козырей, то выгодная сделка ­гарантирована.

В этой статье я хочу поделиться своими наработками (а мне довелось консультировать несколько десятков компаний по многомиллионным и миллиардным сделкам). Я расскажу о четырех факторах, которые могут заметно влиять на результаты переговоров. В каждом случае я объясняю, что переговорщикам надо делать до того, как каждая из сторон начнет вносить предложения и контрпредложения.

1. Прежде чем переходить к сути, договоритесь о процедуре

Пару лет тому назад два соучредителя нового ИТ-предприятия пришли на встречу с генеральным директором компании из спис­ка Fortune 100. Он согласился вложить в их дело $10 млн, и неделей раньше стороны уже договорились об объеме инвестиций и оценке, так что оставалось, собственно, только поставить подписи. Войдя в переговорную, соучредители, к удивлению своему, обнаружили там команду юристов и банкиров. Гендиректор тоже прибыл, но скоро стало ясно, что активного участия в переговорах он принимать не собирается.

Как только соучредители уселись, банкиры, сидящие напротив, принялись заново обсуждать условия. Инвестиция в $10 млн оставалась актуальной, но теперь оппоненты гораздо ниже оценивали стоимость стартапа; иными словами, соучредители должны были уступить им гораздо большую акционерную долю. Они попытались было возражать, что об оценке договаривались раньше, но это никакого действия не возымело.

В чем дело? Может, на предыдущей встрече учредители переоценили заинтересованность покупателя? Может, не учли,...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ