Закладки


Поделиться

URL
***

Карьера / Коммуникации

27 октября 2008

Шпион за столом переговоров

Работая в крупной американской фармацевтической компании, Крис прослыл мастером переговоров — говорят, он находит выход из любого тупика. Посмотрим, как это у него получается.

Несколько лет назад компания собралась закупать ингредиент для нового лекарства у маленькой европейской фирмы. Стороны сошлись на цене — $40 за килограмм при покупке 500 тонн вещества в год, но по другим пунктам договора у них возникли разногласия. Европейцы не хотели связывать себя по рукам и ногам и обещать, что больше никому не будут продавать свой продукт. Американцы же опасались вкладывать деньги в лекарство, если основной его компонент будет доступен конкурентам. Хотя и неохотно, они соглашались платить больше и оговорить минимальный размер заказа. К их изумлению, поставщик по-прежнему отказывался предоставить им эксклюзивные права. Хуже того, отношения между сторонами до того испортились, что они перестали доверять друг другу.

Поняв, что им не сдвинуть дело с мертвой точки, переговорщики из американской компании позвали на помощь Криса. Ознакомившись с сутью дела, Крис задал оппонентам вопрос: почему? Почему они не хотят предоставить исключительное право его корпорации, ведь она готова приобретать все, что они производят? Ответ оказался неожиданным: если компания-поставщик пойдет на это, ее владелец нарушит соглашение со своим родственником, который каждый год покупает сто с небольшим килограммов вещества для выпуска некоего продукта, продаваемого только в этой стране. Крис предложил новое решение: европейская фирма идет на условия американцев, но сколько-то килограммов оставляет для этого родственника.

Задним числом такой выход из положения кажется очевидным. Но даже искушенные переговорщики очень часто не видят его. Они уверены, что понимают мотивы второй стороны, а потому не видят смысла в дальнейших выяснениях. Американцы сразу допустили ошибку, ведь они думали, что знают, почему поставщик стоит на своем. Они решили, что европейцы либо хотят поднять цену, либо боятся упустить...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ