Закладки


Поделиться

URL
***

Карьера / Коммуникации

05 августа 2013

Одноминутный фокус: ведите переговоры, как босс

Жизнь полна переговоров, больших и маленьких. Вы ведете переговоры, чтобы вам повысили зарплату, вы ведете переговоры с клиентами и провайдерами по поводу цен, вы ведете переговоры за большее количество сотрудников, за лучшие проекты и за более гибкий график работы. (А потом вы идете домой и ведете переговоры со своими детьми насчет того, сколько лет должно быть человеку, чтобы у него появился собственный смартфон.)

Чтобы быть успешным, вам действительно необходимо уметь хорошо вести переговоры. Но правда состоит в том, что овладение этим конкретным навыком дается большинству людей с немалым трудом. Так происходит потому, что переговоры представляют собой процесс, изобилующий конфликтующими мотивациями. Когда вы спорите с другой стороной о цене, вы должны каким-то образом балансировать между желанием заплатить (или получить) намеченную сумму и страхом, что если вы будете слишком сильно «давить», переговоры могут провалиться. В итоге вы можете уйти из зала переговоров с пустыми руками, униженным, и даже уволенным. Переговоры всегда сродни азартным играм, и в них неизменно присутствует элемент риска.

Кто концентрируется на удачном исходе переговоров?

Одно из качеств, которым обладают великие переговорщики, - это способность концентрироваться на идеальной цели, несмотря на риски, сопряженные с ее достижением. Как показывает исследование, проведенное Адамом Галински и его коллегами из Колумбийского университета, у тех, кому это лучше всего удается, присутствут так называемый фокус продвижения.

Люди с фокусом продвижения видят свои цели как возможности что-то приобрести – продвинуться вперед или достичь некой планки, чтобы в итоге улучшить свое положение по сравнению со вчерашним и сегодняшним. Каждый раз, когда мы думаем о своих целях с точки зрения потенциальных выигрышей, мы начинаем автоматически (зачастую даже не осознавая того) гораздо легче относиться к рискам и значительно меньше нервничать по поводу того, что именно может пойти не так. Люди же, которые, наоборот,...

Показать полностью

Доступ к статье закрыт.
Чтобы прочитать статью целиком, оформите подписку.

У меня уже есть подписка

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ