Закладки


Поделиться

URL
***

Карьера / Коммуникации

23 декабря 2013

Как переговоры с учетом интересов противоположной стороны спасли мою компанию

Несколько лет назад одно из наших семейных торговых предприятий оказалось в неприятной ситуации. Мы заказали большую партию электрооборудования у поставщика из Индии. Расценки, предложенные поставщиками, выглядели очень привлекательно, так что мы смогли предложить товар нашим покупателям по выгодной цене и получили много заказов. Мы написали поставщику, чтобы они начинали производство деталей как можно быстрее.

Однако несколько дней спустя поставщики ответили нам, что каждая деталь будет стоить нам на 40% дороже, чем обговаривалось заранее, в противном случае они отменят заказ. Повышение цены на данном этапе означало бы для нас большие потери. Мы не могли позволить себе нарушить обещания, данные нашим покупателям, или заявить, что мы не сможем предложить им товар, — это повлекло бы за собой потерю доверия покупателей к компании, что неприемлемо в высококонкурентной рыночной среде.

Людей в нашей компании быстро охватила паника. Во время длинного телефонного разговора с менеджером по НИОКР индийской компании наш директор не сдержался и наговорил много лишнего и обидного по поводу манеры ведения бизнеса компании-поставщика. Мне стало очевидно, что еще немного — и ситуация окончательно скатится во взаимные обвинения, что только ухудшит ее.

Проблема заключалась в том, что ни одна из сторон не осознавала, к каким катастрофическим последствиям это может привести. Мы не понимали, что у наших поставщиков существуют ограничения, а они в свою очередь не понимали, что их отказ от своего первоначального обещания и угроза отмены заказа выставят нас в плохом свете перед нашими клиентами. Кроме того, ни одна из сторон не ухватилась за возможности, которые предоставляла для них эта сделка. После подобного начала сотрудничества мне представлялось невозможным достичь понимания путем телефонных переговоров и емейлов, так что я предложил нашему директору слетать в Индию.

За несколько дней в Мумбаи мы провели несколько непростых, но в целом успешных деловых встреч с индийской компанией....

Показать полностью

Доступ к статье закрыт.
Чтобы прочитать статью целиком, оформите подписку.

У меня уже есть подписка

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ