Закладки


Поделиться

URL
***

Карьера / Коммуникации

Самый простой способ установить доверие

11 июня 2014

Самый простой способ установить доверие

В разгар напряженных переговоров трудно угадать мотивацию человека, который сидит по ту сторону стола: он готов к сотрудничеству во имя общих интересов или преследует только свои цели? Необходимо выстроить взаимное доверие, чтобы увязать ваши намерения и убедиться, что ваш собеседник выполнит свои обязательства.

Хороший способ укрепить доверие — использовать фундаментальный механизм, с помощью которого человеческий мозг определяет союзников, а именно: обнаружить сходство.

Если человек ощутит такую связь с вами, он гораздо лучше будет вас понимать и охотнее пойдет на сотрудничество.

Мой любимый пример такого рода симпатии — Рождественское перемирие под Ипром в 1914 году. Англичане и немцы вступили в долгую кровавую битву, но накануне Рождества англичане увидели на дальнем конце поля битвы огоньки, услышали песни и вскоре догадались, что там горят свечи, а в песнях распознали рождественские гимны. И тогда произошло чудо. Враги вышли из окопов и вместе отпраздновали Рождество. Несколько часов назад они пытались убить друг друга, а теперь обменивались сувенирами, показывали друг другу семейные фотографии — и все были абсолютно уверены в своей безопасности. Почему? Конечно, стопроцентного ответа нет, но мне кажется,  в такие моменты люди уже не видят друг в друге англичан и немцев, а видят — собратьев по вере. Они обнаружили это сходство и смогли довериться друг другу.

Вы скажете, я сочинил фантастическую историю, опираясь на исключительный эпизод. Пусть так. Мой коллега Пьеркарло Вальдесоло да и я сам хотели перепроверить эти выводы и провели специальное исследование. Ясно, что сходство для человеческого разума — лишь признак «своего», но требовались четкие параметры и доказательства, что из этого возникает доверие. Мы разработали эксперимент, позволивший разложить сходство на базовые элементы и манипулировать ими, проверяя, как эти факторы влияют на поведение. Участников мы приглашали в лабораторию по одному, на «эксперимент по восприятию музыки», как им сказали. Они надевали...

Показать полностью

Доступ к статье закрыт.
Чтобы прочитать статью целиком, оформите подписку.

У меня уже есть подписка

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ