Самый простой способ установить доверие | Большие Идеи

・ Коммуникации
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Самый простой способ
установить доверие

Необходимо выстроить взаимное доверие, чтобы увязать ваши намерения и убедиться, что ваш собеседник выполнит свои обязательства.

Автор: Дэвид ДеСтено

Самый простой способ установить доверие

читайте также

Три логики трансформации бизнеса: часть третья, персональная логика

Марк Розин,  Павел Безручко

Без Дона Дрейпера можно обойтись, но Джоан Холлоуэй незаменима

Сара Клифф

Чего ждать бизнесу от 2022 года

Ярослав Глазунов

Как компаниям следует отбирать идеи для инвестиций

Скотт Энтони

В разгар напряженных переговоров трудно угадать мотивацию человека, который сидит по ту сторону стола: он готов к сотрудничеству во имя общих интересов или преследует только свои цели? Необходимо выстроить взаимное доверие, чтобы увязать ваши намерения и убедиться, что ваш собеседник выполнит свои обязательства.

Хороший способ укрепить доверие — использовать фундаментальный механизм, с помощью которого человеческий мозг определяет союзников, а именно: обнаружить сходство.

Если человек ощутит такую связь с вами, он гораздо лучше будет вас понимать и охотнее пойдет на сотрудничество.

Мой любимый пример такого рода симпатии — Рождественское перемирие под Ипром в 1914 году. Англичане и немцы вступили в долгую кровавую битву, но накануне Рождества англичане увидели на дальнем конце поля битвы огоньки, услышали песни и вскоре догадались, что там горят свечи, а в песнях распознали рождественские гимны. И тогда произошло чудо. Враги вышли из окопов и вместе отпраздновали Рождество. Несколько часов назад они пытались убить друг друга, а теперь обменивались сувенирами, показывали друг другу семейные фотографии — и все были абсолютно уверены в своей безопасности. Почему? Конечно, стопроцентного ответа нет, но мне кажется,  в такие моменты люди уже не видят друг в друге англичан и немцев, а видят — собратьев по вере. Они обнаружили это сходство и смогли довериться друг другу.

Вы скажете, я сочинил фантастическую историю, опираясь на исключительный эпизод. Пусть так. Мой коллега Пьеркарло Вальдесоло да и я сам хотели перепроверить эти выводы и провели специальное исследование. Ясно, что сходство для человеческого разума — лишь признак «своего», но требовались четкие параметры и доказательства, что из этого возникает доверие. Мы разработали эксперимент, позволивший разложить сходство на базовые элементы и манипулировать ими, проверяя, как эти факторы влияют на поведение. Участников мы приглашали в лабораторию по одному, на «эксперимент по восприятию музыки», как им сказали. Они надевали наушники и усаживались напротив другого человека — это был наш сотрудник. Задание давалось простое: постукивать по датчику в такт с бьющимся в наушниках ритмом. Одни участники совпадали по ритму с «подставным», у которого тоже на голове красовались наушники, другим казалось, что наш актер не попадает в такт, отбивает странный, несинхронизированный ритм. Почему именно такое задание? Синхронное движение издавна подсказывало человеческому мозгу, кто тут «наш». Оно используется в ритуалах, на военной подготовке и в командной разминке. Если вы двое движетесь синхронно, то в данный момент, здесь и сейчас, вы — команда.

После этой ритмической разминки мы смоделировали ситуацию, в которой участники эксперимента видели, как тот же самый наш сотрудник мучается со сложным заданием, от которого их освободили. Желающим предлагали помочь бедняге — но строго добровольно.

Как мы и ожидали, из числа «несинхронизированных» помочь вызвался незначительный процент (18%). Но из тех, кто отбивал такт в лад, на помощь ринулась ровно половина (50%). Более того, эта готовность помочь напрямую проистекала из ощущения сходства: те, кто совпал с нашим сотрудником по ритму, были уверены, что у них есть что-то общее, хотя они не обмолвились ни словом (у тех, чьи ритмы не совпали, не было такого ощущения).

Никакого волшебства в этом нет. Такого же эффекта мы добивались и иными способами, например, сообщая людям, что некоторые их второстепенные (или даже вымышленные) черты совпадают со свойствами другого человека. Как выяснилось, достаточно любого маркера сходства, и готовность помочь значительно повышается.

Попробуйте это на следующих переговорах. Найдите и подчеркните любую черту, которая поможет вашему собеседнику увидеть между вами сходство и установить связь. Из этой связи (не важно — значимой или поверхностной) с большой вероятностью возникнет доверие.

Читайте по теме: