Закладки


Поделиться

URL
***

Карьера / Коммуникации

Даже небольшие переговоры требуют подготовки и творческого подхода

24 июня 2014

Даже небольшие переговоры требуют подготовки и творческого подхода

Осознаем мы это или нет, но мы постоянно находимся в процессе переговоров. Когда вы просите у начальника дополнительные ресурсы, договариваетесь с продавцом о цене, оцениваете результаты работы подчиненного, убеждаете бизнес-партнера в необходимости объединить усилия и даже когда вы вместе с супругом решаете, куда отправиться в следующий отпуск, вы вступаете в диалог с вероятностью столкновения интересов с целью найти совместное решение.

Это и есть переговоры — процесс, в котором две стороны с потенциально конкурирующими побуждениями и целями встречаются для выработки устраивающего обе стороны решения.

Слишком много людей думает, что переговоры — прерогатива профессиональных продажников, но на самом деле мы все занимаемся ими каждый день. И обдуманный подход оправдан не только по отношению к переговорам с серьезными ставками, тянущимся месяцами. С лихвой окупится улучшение переговорных навыков в любых ситуациях. Для этого нужно научиться урегулированию конфликтов (как вы и ожидали), а также творческому мышлению (чего вы, возможно, не ожидали). Оба этих навыка крайне важны для достижения взаимовыгодного результата.

Я много раз слышал, что для хорошего переговорщика важно уметь думать «на ходу» и превосходить противоположную сторону в ораторском мастерстве. Разумеется, это полезные качества. Но самые лучшие переговорщики, которых я наблюдал, то есть те, которые чаще других добиваются своего — это наиболее подготовленные и наиболее креативные люди.

Во-первых, подготовка. Домашняя работа — ключ к успешным переговорам, но немногие уделяют ей достаточно времени. Я слышал от менеджеров по продажам, что время подготовки зависит от расстояния до офиса клиента. Хорошо, если встреча в Токио, а вы живете в Манхэттене. Но если встреча с клиентом будет в Бруклине, такой подход — прямая дорога к катастрофе.

Вместо того чтобы измерять подготовку временем в пути, вам следует вложить в домашнюю работу хотя бы столько же времени, сколько, по вашим ожиданиям, продлятся сами переговоры ...

Показать полностью

Доступ к статье закрыт.
Чтобы прочитать статью целиком, оформите подписку.

У меня уже есть подписка

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ