Закладки


Поделиться

URL

Карьера / Личные качества и навыки

29 апреля 2011

Диалоги: Убедительная неуверенность

Тормала: Не то чтобы мы заведомо не верили категоричным высказываниям профессионалов, но порой нас больше убеждают эксперты сомневающиеся. Мы с коллегой, Умой Кармаркар, спрашивали участников эксперимента, сколько денег они отдали бы за обед в нашем воображаемом ресторане? Люди, читавшие отзыв сомневающегося профессионала, были готовы заплатить на 56% больше, чем те, кто читал однозначный отзыв-приговор, также вышедший из-под пера эксперта. А вот с рецензентами-непрофессионалами все было с точностью до наоборот. Люди, ознакомившиеся с категоричным мнением любителя, были готовы заплатить за обед на 54% больше тех, кому досталась рецензия любителя сомневающегося.

HBR: Чем же отличались категоричные рецензии от «неуверенных»?

Мы прямо указали на разницу между рецензиями. Одна из них называлась «Твердые четыре из пяти звезд», другая «Скорее четыре из пяти звезд». Стилистика статей была соответствующая. Например, сомневающийся автор писал: «Я был в ресторане всего раз, поэтому не могу быть полностью уверен в своей оценке. Но, пожалуй, я бы дал этому ресторану четыре звезды из пяти».

Думаю, меня бы не убедил сомневающийся специалист.

Надо различать уверенность в фактах и уверенность во мнении. Как показывают исследования, свидетель, уверенно дающий показания в суде, вызывает больше доверия, что зачастую сказывается на исходе процесса. Но в суде можно говорить либо правду, либо неправду. Мы же имеем дело с разницей во вкусах.

Я все равно не понимаю, как может рецензент, говорящий: «По-моему, это отличный фильм», казаться более убедительным, чем тот, кто утверждает: «Этот фильм должен посмотреть каждый».

В данном случае работает феномен, который мы называем несоответствием ожиданиям. Люди ждут от специалистов уверенности. Когда эти ожидания не оправдываются, они удивляются. Мы увидели это в ходе исследования. Испытуемые утверждали, что их интригуют как раз сомневающиеся специалисты и категоричные любители. Интрига — мощный стимул, она будит внимание. А стало быть, рецензия ...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий вам необходимо авторизоваться

Материалы по теме