Закладки


Поделиться

URL
***

Карьера / Личные качества и навыки

20 декабря 2012

98% читателей HBR в восторге от этой статьи

Британские налоговики долго не могли справиться с проблемой задержек платежей. Они рассылали тьму уведомлений, угрожая судом и штрафом. Угрозы действовали не на всех: очень многие эти письма просто игнорировали. В 2009 году налоговая служба решила изменить тактику. В рамках пилотного проекта, в котором я работал как консультант, придумали новый текст уведомлений — с использованием особых психологических приемов.

Один вариант письма взывал к гражданскому чувству. «Мы собираем налоги для того, чтобы у государства были средства на социальное обеспечение, которыми пользуетесь вы и другие граждане Великобритании. Если не платит налоги всего один человек, объем услуг и ресурсов для всех уменьшается».

В другом варианте — упор на статистику: «Девять из десяти британцев вовремя платят налоги». Казалось бы, ничего особенного, но результат не заставил себя ждать. В 2008 году службе удалось добрать по одному виду налоговой задолженности £290 млн из £510 млн, то есть 57% долга. В 2009 году, после внедрения нового формата уведомлений, сборы составили уже 560 млн из 650 млн. В общей сложности новая практика уведомлений вкупе со взятыми налоговой службой на вооружение методами из практики частных коллекторских агентств позволила в 2009—2010  годах получить на £5,6 млрд больше налогов, чем за предыдущий год.

Что же заставило людей, прежде остававшихся равнодушными к призывам налоговиков, расстаться со своими деньгами? Ответ на этот вопрос — в плоскости психологии: наши поступки во многом определяются тем, как ведут себя окружающие. Этот феномен, которому ученые дали название социальной нормы, широко известен, однако до сих пор мало изучен. В частности, нередко человек поступает так, а не иначе просто потому, что хочет быть «как все» в группе, которую считает «своей».

Профессор Роберт Чалдини опубликовал несколько статей на эту тему в HBR, а специалисты по рекламе поставили социальные нормы себе на службу задолго до появления популярного телесериала «Безумцы». Однако...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ