Закладки


Поделиться

URL
***

Конкурсы / Кейсы

15 января 2011

Kraft foods. Битва за скидки

Крупный производитель продуктов питания в кризис рос за счет агрессивной политики продаж. Рынок оживает, и менеджерам компании нужно принять решение: сохранить скидки или вернуться к старой ценовой политике

Обстановка накалилась. Александр Кротов даже немного растерялся. Нечасто можно увидеть, как хрупкая девушка повышает голос на двухметрового мужика. Особенно, если первая ― директор по маркетингу, а второй ― директор по продажам крупной пищевой компании. И это тем более удивительно, если происходит в присутствии гендиректора. Однако Кротов в спор пока не вмешивался и внимательно наблюдал. ― Мы не можем зацикливаться на продажах. ― Даже когда Антонина Лебедева выходила из себя, она продолжала раскладывать все по полочкам. ― Мы не валенками торгуем. У нас есть разные бренды. У них разное позиционирование. Мы не можем давать постоянно на все скидку в 30%. Это повредит их здоровью. ― Здоровью? ― К таким аргументам Максим Андреев всерьез не относился. ― Мы не в больнице работаем, нам план нужно выполнять. Поднимем цены, рухнем.

Трудно представить более разных людей, думал Кротов. Андреев начал трудиться в 19 лет ― на отцовской машине развозил бутылки с газировкой. Хотел заработать на свой автомобиль, да так и остался в продажах. Через два года стал менеджером, через пять ― директором. За 16 лет работы сменил пять компаний, в каждую из которых уходил с повышением ― себя продавать он тоже умел. Высшее образование получил только в 30 лет ― под давлением одного из работодателей прошел курс MBA. К этой корочке, как и к любым, относился свысока: продажам нельзя научиться за партой. ― Максим, я прекрасно это понимаю. ― Антонина не собиралась уступать. ― Но есть вещи, которые нельзя делать долго. Мы приучаем людей к низким ценам. Чем дольше мы держим скидки, тем сложнее нам будет поднимать цены в будущем. Это азы маркетинга.

У Антонины было восемь лет профильного образования ― бакалавриат,...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ