Закладки


Поделиться

URL
***

Конкурсы / Кейсы

17 января 2011

Билайн. Проблема ритейлера на насыщенном рынке сотовой связи

После быстрого роста в 2000-х российский мобильный рынок перешел в стадию насыщения. Для нее характерен практически нулевой рост абонентской базы и высокий уровень продаж новых контрактов. Один из трех крупнейших мобильных операторов ABC стоит перед стратегическим вопросом: как в новых условиях ему выстроить работу с ритейлом так, чтобы сохранять стабильный рост выручки?

Абонентская база в России быстро росла в течение 2000-х, создавая очень высоким уровнем продаж сим-карт (на уровне 50–60 млн в год). В течение нескольких последних лет ситуация изменилась. В 2010 г. было продано 100 млн сим-карт, но абонентская база операторов почти не изменилась и к концу осталась на уровне 130 млн человек.

Это произошло потому, что качество продаж значительно упало за последние три года. В 2008 г. доля сим-карт, используемых не более трех месяцев, была всего 20%, а сейчас – 50%. В России сим-карты продаются в основном через независимых дилеров, получающих комиссионное вознаграждение за их продажу. Схема вознаграждения достаточно проста и не менялась в течение многих лет. Дилер получает половину выручки, которую оператор зарабатывает с проданной сим-карты в течение 6 месяцев, но не более чем 1000 руб. В среднем, одна проданная сим-карта активна в10 месяцев с месячной выручкой 300 руб.

На рынке существует три основных канала продаж. Первый – крупные национальные дилеры с широкой сетью магазинов и присутствием во всех регионах России. Их магазины хорошо оформлены и предоставляют широкий ассортимент телефонов, ноутбуков и других товаров. Как правило, они расположены в лучших местах города.

Второй канал – небольшие локальные дилеры, у которых 10–15 магазинов в нескольких городах одного региона. Качество этих точек сильно разнится. Локальному дилеру может принадлежать как и большой магазин в центре города (не хуже, чем у национального дилера), так и маленький кисок на железнодорожной станции.

Наконец, третье – это сеть монобрендовых магазинов. Они оформлены в цветах и логотипах одного...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ