Закладки


Поделиться

URL
***

Конкурсы / Кейсы

15 января 2013

Бакарди

Точка входа

Крупный производитель элитного шоколада столкнулся с проблемой сбыта в одном из ключевых городов перспективного региона. После ухода крупного дистрибутора с местного рынка все продажи компании там практически перестали расти, а доля рынка и вовсе упала.

Как компании отвоевать утраченные позиции?

DarkSweets — международный производитель шоколадной продукции. В основном — элитного ассортимента: различных наборов и изделий из темного шоколада. Компания открыла свой филиал в России более 10 лет назад и на сегодняшний момент занимает существенную долю рынка в сегменте премиальных шоколадных изделий. Компания оперирует на всей территории России, главный офис находится в Москве, а в регионах работает команда отдела продаж. Продукция компании хорошо известна российским потребителям — узнаваемость основных брендов среди целевой аудитории составляет 70—80%.

Василий — региональный директор DarkSweets. Он отвечает за продажи компании в одном из макрорегионов России, на который приходится 16% оборота. Это крупный промышленный регион, где высока доля потребителей дорогого шоколада.

Население региона более 20 млн человек. «Это регион с высоким уровнем урбанизации — 75% населения проживают в городах и лишь 25% в сельской местности. Это в значительной степени объясняется преобладанием крупных предприятий в местной промышленности. Регион богат полезными ископаемыми и является крупнейшим цент-ром горнорудной и металлургической отрасли в стране.

Сейчас доля DarkSweets в регионе составляет 21%, примерно столько же, сколько и у основных конкурентов. Поставки продукции туда осуществляются в основном через дистрибуторов. Также небольшая их часть идет напрямую на распределительный центр федеральной сети. Ее доля в регионе сейчас не более 10%, но ее руководство всерьез настроено на завоевание всего рынка.

Основной канал реализации DarkSweets — супермаркеты, гипермаркеты и дискаунтеры (modern trade). На них приходится 75% продаж компании в регионе. Оставшееся реализуется через ...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ