Закладки


Поделиться

URL

Менеджмент / Корпоративный опыт

«Надо сидеть там очень долго»: как компания из России смогла покорить Китай

05 июня 2017

Фото: hbr.org

«Надо сидеть там очень долго»: как компания из России смогла покорить Китай

Может ли российское предприятие экспортировать в Китай что-либо помимо сырья и каковы шансы проникнуть на этот рынок у наших компаний? По мнению Тараса Ивченко, известного китаиста, директора Аналитического центра развития российско-китайских отношений и Института Конфуция РГГУ, продвижение российских товаров в Китае — сложнейшая задача. Надо не только хорошо знать этот рынок, но и найти правильных партнеров, чего зачастую наши сделать не в состоянии. Количество «хороших» сделок очень незначительно, а вот о провалах и недобросовестных партнерах здесь все узнают очень быстро — благодаря интернету и сарафанному радио.

«Китайцы опасаются, что потенциальный партнер настроен на разовую сделку, а в дальнейшем либо исчезнет, либо не потянет работу», — говорит Ивченко. Кроме того, китайцам непонятны гарантии и законодательная база отношений с российскими предприятиями: права и реальные возможности российского бизнеса кажутся им туманными. Здесь все наслышаны о колоссальных потерях наших технологий по сравнению с советским периодом. Если страна сама все закупает на Западе — то зачем мне что-то брать у нее, рассуждают китайцы. Огромны и репутационные потери из-за пресловутого российского раздолбайства. В целом перспективы экспорта отечественных технологий весьма туманны.

Российские компании, конечно, заключают с Китаем контракты — достаточно вспомнить о газпромовской «Силе Сибири» или построенной Атомстройэкспортом АЭС в Тяньване. Но договоренности о подобных проектах достигались на государственном уровне, и обычной компании вряд ли удастся перенять этот опыт. И все же российские проекты, появившиеся без вмешательства государства на высшем уровне, в Китае есть. Так, на металлургическом заводе в Цзинане с 2011 года действует установка для получения благородных газов высокой чистоты, которую разработал, изготовил и поставил Криогенмаш (входит в промышленный холдинг ОМЗ). Еще одну такую установку компания продала Китаю в 2012-м. Кроме того, с 2006 года Криогенмаш поставил в Китай более двадцати ожижителей природного газа, несколько систем для стационарного хранения и железнодорожной транспортировки жидкого водорода — всего за последние десять лет продажи составили более $50 млн. Установка в Цзинане, например, обошлась покупателю в $5 млн и окупилась за два года, но очевидная выгода для покупателя не означает, что продать оборудование было просто: во-первых, против Криогенмаша работало недоверие к российской технике, а во-вторых, на китайском рынке оборудования для технических газов прочно окопались европейские и американские фирмы.

Как действовал российский производитель в этих условиях и что позволило ему преуспеть там, где у других не получилось?

Свой человек в Пекине. Вячеслав Кузнецов работал в Пекинском представительстве внешнеторговой компании «Техмашимпорт» с начала 1990-х. К середине 1990-х экспорт обвалился, но Кузнецов остался в Пекине и активно искал сферу приложения своим навыкам (в стране еще оставались договоры с бывшими советскими предприятиями на сервисное обслуживание). Энергетик по образованию, он прекрасно владеет китайским языком и на переговорах может убедить китайцев какой-нибудь цитатой из Мао Цзэдуна. «Это мудрый коммерсант еще советской школы. Таких, как он, сейчас почти не делают», — говорит о Кузнецове Александр Мазин, директор по стратегическому развитию ПАО «Криогенмаш». По мнению Кузнецова, чтобы чего-то добиться в Китае, «надо понимать местный менталитет, надо сидеть там очень долго, все со всеми обговаривать, дружить с местными людьми. Входить в этот рынок надо медленно».

Местный офис. Поверив в Кузнецова, Криогенмаш в 2006 году открыл официальное представительство в Пекине. «Компания не знала, когда затраты на представительство начнут окупаться, — говорит Кузнецов, — но рассчитывать, что китайские представители сами приедут в Россию и найдут здесь твою продукцию, тоже нельзя». Обосновавшись в Пекине, Криогенмаш показал, что будет не только торговать, но и отвечать за свои поставки. В возглавляемом Кузнецовым офисе из шести сотрудников четыре –- граждане КНР, из которых двое получили инженерное образование в Москве и Санкт-Петербурге. В 2000-х Криогенмаш возобновил экспорт в Китай: начали с малой криогенной техники — турбодетандеров, а затем Kосмическое агентство KHP закупило для своей ракетостроительной программы три цистерны для жидкого водорода.

Опора на прошлое. Сотрудничество с Китаем у Криогенмаша возникло не на пустом месте. Первые четыре установки для получения кислорода завод поставил в КНР еще в период с 1959 по 1963 год. А с конца 1980-х до середины 1990-х, когда после долгого периода охлаждения отношения между СССР и Китаем наладились, в Китай экспортировали с десяток крупных криогенных воздухоразделительных установок и полтора десятка систем хранения технических газов — ими оснастили все крупнейшие металлургические предприятия КНР. Правда, в основном тогда торговали по клирингу, то есть в обмен на тушенку и ширпотреб.

Во второй половине 1990-х связи с металлургическими предприятиями Поднебесной сошли на нет, и китайские потенциальные заказчики машиностроительной продукции стали искать партнеров среди западных поставщиков. Однако прежняя работа Криогенмаша в этой стране все-таки сыграла свою роль: установка получения благородных газов в Цзинане была смонтирована в том же цехе кислородного завода, где размещалась воздухоразделительная установка, поставленная еще во времена СССР. В Китае легче работать, если можно опереться на прошлый успех, советует Ивченко. «Китайцам важно посмотреть, что получилось, убедиться в надежности, и потом все остальные захотят то же самое. Хорошие референции здесь работают», — говорит Вячеслав Кузнецов.

Техническая экспертиза и гибкость. «Западные компании не только преуспели в поставках оборудования в Китай, но и создали здесь свои предприятия, — говорит Кузнецов. — А к российским фирмам китайцы относились пренебрежительно — мол, вы растеряли наследие отцов. Мы провели сотни часов, убеждая всех, и в первую очередь технических специалистов, что наша техника не хуже западной». Чтобы выделиться на фоне конкурентов, приходилось проявлять невиданную гибкость. «Иностранцы в основном предлагают стандартные решения — так заведомо проще. А Криогенмаш был готов создавать продукт под заказ: если, допустим, кому-то нужна производительность не 10, а 9,5 кубометров в час, мы заново проводим все расчеты и изготавливаем установку под технические условия заказчика», — говорит Александр Мазин. Кроме того, в 2008 году Криогенмаш получил Лицензию КНР на изготовление сосудов под давлением по китайским стандартам качества. Инспектора из Китая приезжают на завод в Балашихе, чтобы контролировать критически важные этапы изготовления поставляемого оборудования.

«Китайцы весьма продвинуты в нашей отрасли, — говорит Александр Мазин, — они сами умеют многое и обеспечивают внутренний рынок технических газов минимум на 40%, конкурируя с международными корпорациями. В России они покупают только то, чего не могут произвести сами». Российское, европейское, американское наукоемкое оборудование сравнимых характеристик на 10—15% дороже разработанного и сделанного в КНР, но это разумная плата за передовые технологии и научные разработки. Пока только три страны — Китай, Индия и Россия –- держатся под напором глобальных конкурентов, которые контролируют рынок криогенного машиностроения.

Диверсификация. Похоже, что с одним-единственным товаром в Китае делать нечего. Раньше основу экспорта Криогенмаша в Китай составляли ожижители природного газа малой производительности — до 3 тонн сжиженного природного газа (СПГ) в час на одной линии (более крупные установки китайцы умеют производить сами), но сейчас из-за падения цен на нефть спрос на них значительно упал. Потребность внутреннего китайского рынка в благородных газах — криптоне и ксеноне — оказалась покрыта благодаря двум установкам, поставленным Криогенмашем (в последнее время, правда, свои потребности в благородных газах начали наращивать корейские и японские производители электроники, и поэтому переговоры по поставкам такого оборудования в Китай вновь активизировались). Но в экспортном портфеле Криогенмаша есть еще один наукоемкий продукт с высокой добавленной стоимостью — системы хранения и транспортировки жидкого водорода. Их используют на космодромах и в научно-исследовательских центрах.

Твердая защита ноу-хау. Известно, что копирование технологических решений возведено в Китае в ранг государственной политики (см. об этом статью Томаса Хаута и Панкая Гемавата «Пекин готовится к прыжку»). Китайцы пытались «позаимствовать» у Криогенмаша технологию СПГ, дело дошло до суда — и российская компания его выиграла. «Западные партнеры не выдерживают здешних долгих разбирательств, — говорит Кузнецов. — Они уходят отсюда, не в силах сопротивляться напору». Суд с участием Криогенмаша длился два года, но зато, когда дело завершилось победой, никто уже не пытался копировать оборудование компании. А сейчас вся поставляемая ею в Китай техника защищена китайскими патентами.

Главный урок десятилетнего опыта Криогенмаша таков: хочешь экспортировать в Китай — готовься конкурировать со всем миром. Но работать здесь придется по местным правилам и понятиям — а этому надо долго учиться.

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ