У кого учиться? | Большие Идеи

・ Операционное управление

У
кого учиться?

Это только кажется, что покупать намного проще, чем продавать.

Автор: Евгения Чернозатонская

читайте также

Три ошибки инвесторов

Линда Дикен,  Эдди Юн

Позволительно ли быть сверхбогатым в современном мире?

Умар Хак

«Здесь так заведено»

Владимир Вертоградов

Как общаться с экономными потребителями

Мария Дементьева

Сейчас многие работают не по специальности. Алена, Антон и Петр — в отделе закупок (Supply Chain) московского представительства американской RTI. Антон по образованию японист, Петр— физик-ядерщик, Алена — лингвист. Они делают для корпорации главное: отдают в аутсорсинг Работу (у самого представительства всех мощностей-то: компьютеры да стулья).

Содержание Работы определено межгосударственными соглашениями, подрядчиков тоже особо выбирать не приходится: они прописаны в правительственных документах. Значит, у Алены, Антона и Петра чаще всего нет возможности отобрать по конкурсу поставщика услуги. Зато они могут рулить условиями сделки.

Это только кажется, что покупать намного проще, чем продавать. На самом деле, совершая закупки (procurement) для корпорации, всякий раз надо «продать» (to sell) свое решение вышестоящему начальству и заказчику. Для этого надо определить содержание и условия Работы, написать техническое задание (Statement of Work) и запрос на коммерческое предложение (Request for Proposal, RFP), составить текст контракта, провести серию переговоров и заключить сделку на условиях, которые позволят держать исполнителя в узде на протяжении всего времени работы (work duration).

Ничему этому Алену, Антона и Петра в университетах и аспирантуре не учили, все пришлось хватать на лету уже в RTI. Их нынешний босс Джон тоже не оканчивал курса MBA — до прихода в компанию он был хозяином бара у себя в Алабаме. Оттуда проистекают его главные жизненные установки: внимание к людям и стойкая неприязнь к правоохранительным органам. «Procurement is all about common sense» —внушает Джон своим подчиненным. Они знают, что это и так и не так: без житейской и деловой сметки хорошую сделку не заключишь, но ведь и один в поле не воин! RTI научила их пользоваться инструментами: SAP, Primavera, Maximo, вооружила отличными правилами и приемами — писаными и неписаными. Корпорация, работая по всему миру, от Гренландии до Антарктиды и от Аризоны до Японии, накопила огромное досье контрактных положений, которые правильно увязывают интересы сторон. И самое главное — научила своих людей пониманию: успех подрядчика — твой успех, его провал — это твой провал.

Через год Джон уедет на родину и кто-то из троих сядет на его место. Скорее всего, Петр — ведь он сейчас Deputy Manager (заместитель). Но и двое других не нервничают по поводу будущего, им осталось чуть-чуть подучиться, и они готовы в самостоятельное плавание. Только от них зависит, на сколько лет они задержатся в представительстве RTI, — на международном рынке труда им цены нет, ведь они впитали опыт огромной передовой корпорации.

Но у нас свой путь — твердят руководители страны и даже иные отечественные теоретики менеджмента. И действительно, свой: в Америке, чтобы учить, надо сначала хотя бы поучиться, а у нас лекции по корпоративному управлению читает профессор, который не переступал порога ни одной корпорации, а консультант по маркетингу не способен рукавицы зимой продать.

В результате каждую зиму Россия летает по всей Европе в образе Жизели, обманутой коварными потребителями газа, которые по несчастному стечению обстоятельств оказались его же транспортировщиками. А удивленные европейские зрители спрашивают: а что у вас в контракте по этому поводу написано? Но мы им не показываем, видно стесняемся… А вот еще недавно мэр Лужков предложил антимонопольному комитету сделать так, чтобы «подрядчик, который не справился с капитальным ремонтом, нес материальную и уголовную ответственность». Наверное, у него в Департаменте капитального строительства сидят идиоты, которые не умеют обеспечить качество и соблюдение сроков контрактными механизмами. Любой специалист RTI объяснил бы московскому мэру, как правильно распределять риски между сторонами, как прописать статью о неустойке и о банковской гарантии, чтобы минимизировать свои потери. И это притом, что RTI не может себе позволить той роскоши, которая есть у московского мэра: возможности выбирать подрядчиков по конкурсу.

Может, в московской мэрии вдобавок еще и не читают Harvard Business Review? В нашем журнале есть хорошие статьи об управлении рисками и о сложных сделках. Но нет ничего о том, чтобы отдавать под суд тех, кто не выполнил работу. «Мы тебя для того и держим, чтобы ты заставил их работать, а не чтобы ты нам рассказывал, как тебя обманули», — говорит своему менеджеру американская корпорация.

Полезные слова

сontract wording — формулировка контракта

backcharge – обратный платеж (сумма, удержанная компанией при расчетах с подрядчиком, за выполнение компанией работ, которые являлись обязанностью подрядчика)

liquidated damages — неустойка (подрядчик выплачивает компании фиксированную согласованную неустойку за каждый день задержки)

monthly progress payments, payable fifteen (15) calendar days after receipt by Company of a proper invoice — прогрессивка, то есть ежемесячные выплаты подрядчику по выставленным счетам, производимые в течение 15 (пятнадцати) календарных дней после их получения

(currency fluctuation) risk absorbed by the Contractor — риски (например, связанные с колебаниями валютного курса), которые берет на себя подрядчик

schedule of values — график платежей, соответствующих объемам выполненных работ