Закладки


Поделиться

URL
***

Менеджмент / Стратегия

10 февраля 2010

«Шесть сигм» для ценообразования

МНОГИЕ КОМПАНИИ сегодня блестяще решают проблемы управления затратами и повышения эффективности производства. Серьезную помощь в этом им оказывают такие методики, как TQM (комплексное управление качеством) и «шесть сигм». Но применяются эти методики, как правило, для сферы затрат и мало у кого ассоциируются с доходной частью. В результате выигрыш, достигнутый благодаря сокращению затрат, в значительной мере сводится на нет недополученными доходами.

Однако из этого правила есть исключения. Мы расскажем, как транснациональной машиностроительной компании (назовем ее условно Acme Incorporated) удалось успешно применить концепцию «шесть сигм» для оптимизации ценообразования. Использовав эту методику для одной линейки продуктов, Acme менее чем за три месяца увеличила годовой доход на $500 000. Затем на основе «шести сигм» были скорректированы цены для всей продукции Acme. Через полгода доходы для первой линейки выросли на $5,8 млн (правда, для других линеек рост был гораздо более скромным), и при этом практически вся сумма перешла в графу прибылей.

Проведенная в компании реформа позволила не только выявить щели, через которые происходила утечка доходов, но и, четко разграничив полномочия между участниками процесса, устранила многие организационные неувязки, в течение долгого времени мешавшие оптимизировать процедуру ценообразования. Неясность ценовой политики (точнее, видимость такой неясности) иногда облегчает торговым агентам ведение переговоров, но компании приносит только вред, создавая почву для разночтений и конфликтов.

Конфликты, возникавшие в Acme вследствие неопределенности, оказалось довольно просто выявить. Сотрудники отдела продаж считали главной своей обязанностью увеличение рыночной доли: такую цель перед ними ставили менеджеры высшего звена. Активно взаимодействуя с клиентами, торговые представители, как им казалось, прекрасно знали, какой должна быть оптимальная цена. С их точки зрения, специалисты аналитического отдела и менеджеры по ценовой политике только...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ