Закладки


Поделиться

URL
***

Менеджмент / Стратегия

23 марта 2012

Разгромные рецензии могут подстегнуть продажи

Выражение «Плохой рекламы не бывает» старо как мир. Однако исследования раз за разом показывают, что критические отзывы плохо сказываются на продажах. Из-за появления в прессе компрометирующих материалов о Томе Крузе, кассовые сборы фильма «Миссия невыполнима-3» оказались на $100 млн меньше, чем ожидалось. И это лишь один пример.

И все же бывают исключения. После того как популярный интернет-обозреватель сравнил аромат дорогого ($60 за бутылку) тосканского вина с запахом грязных носков, его продажи выросли на 5%. Вибрирующие гантели Shake Weight, осмеянные прессой (одна из газет назвала их «самым дурацким тренажером в истории»), в результате принесли производителю $50 млн.

Исследование, которое мы провели с Аланом Соренсеном, ­преподавателем Стэнфордской школы бизнеса, и Скоттом Расмуссеном, на тот момент студен­том этой школы, впервые продемонст­рировало, что при определенных об­стоятельствах даже резко отрицатель­ные рецензии могут принести производителю прибыль. Случится это или нет, зависит от того, знают ли уже потребители о рецензируемом товаре.

Мы проанализировали ­статистику продаж 250 художественных книг, ­удостоенных обзора в газете The New York Times в 2001— 2003 годах. Для начала мы прогнали рецензии через специальную программу, которая разбила их на две категории: положительные и отрицательные, а также подсчитали, сколько книг уже вышло у каждого из авторов. Затем мы изучили данные о продажах книг за месяц до и через месяц после появления рецензии.

Как мы и ожидали, хвалебные отзы­вы во всех случаях вызывали рост продаж на 32—52%. Критические же рецензии приводили к падению продаж в среднем на 15% — но только если публика уже знала автора книги. Этот вывод неожиданным тоже не назовешь.

А вот плохие, даже резко отрицательные отзывы о произведениях малоизвестных авторов вызывали рост продаж в среднем на 45%. К примеру, после публикации одной разгромной статьи («персонажи настолько безжизненны и неубедительны, что кажется, будто они лишены воздуха»), продажи...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ