Закладки


Поделиться

URL
***

Менеджмент / Стратегия

27 июля 2009

Идем на прорыв

Евгений Бутман, президент ECS Group

В докризисное время работа дистрибутора на нашем рынке сводилась к простой схеме: взять товар у производителя и «затолкнуть» его в магазины. Когда начался кризис, сбытовая цепочка «производитель — дистрибутор — розница» разорвалась, доказав свою неэффективность. Мы чувствовали себя спокойнее коллег, потому что работали с премиальным брэндом Apple, а этот сегмент пострадал не так сильно.

Происходящее заставило меня задать себе вопрос: какие возможности несет кризис? Ответы нашлись скоро. Первым делом мы стали отходить от классической модели дистрибуции. Я давно размышлял над тем, чтобы наполнить термин Value Added Distributor — так называет нас Apple — реальным содержанием. Теперь стало понятно: мы должны не просто проталкивать товар в розницу, а помогать производителю продавать. Какой логикой я руководствовался? Любой производитель мечтает контролировать продажу своего товара и влиять на нее. Но не может, потому что имеет дело с посредником — дистрибутором. А классический дистрибутор — это просто сбытовой канал, и все. В итоге продажи и маркетинг остаются на совести розничных сетей, которые работают с десятками брэндов и ни в какие тонкости вникать не хотят. На Западе между производителем и розницей есть прослойка — небольшие агентства, предлагающие отдельные виды услуг в сфере торгового маркетинга или мерчендайзинга. В России же все усилия посредников сводятся к promo girls и выкладке товара. Но этого недостаточно. За пятнадцать лет работы с Apple мы решали для них самые разные задачи. И продавать тоже помогали, просто это не было отдельным бизнесом. Когда осенью продажи встали у всех, я понял, что нашими умениями могут заинтересоваться и другие премиальные брэнды. Мы разработали для них пять видов услуг: организация брэндовых зон в магазинах, управление персоналом в этих зонах, мерчендайзинг и выкладка товара, управление продажами и движением товара. Стоимость услуг ложилась на плечи производителя, но так принято во всем...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ