Закладки


Поделиться

URL
***

Менеджмент / Стратегия

15 августа 2013

Если вы хотите повысить цены, расскажите историю получше

Спросите вашего генерального директора, хочет ли он или она потратить кучу денег на то, чтобы проанализировать историю, которую рассказывает потребителю ваша компания, и, скорее всего, вас просто выкинут из кабинета. Но если вы скажете, что у вас есть мощная идея, с помощью которой можно поднять цены на все ваши товары и услуги, - вполне возможно, что начальник пригласит вас к себе домой на ужин. Как говорится, деньги сами за себя говорят. К сожалению, большинство компаний по-прежнему не понимают, насколько сила истории влияет на ценообразование, а если и понимают, то серьезно недооценивают и мало используют эту возможность.

Стратегия ценообразования обычно следует по одному из четырех путей. «Снизу вверх»: просчитываем стоимость всего необходимого для создания продукта и прибавляем сверху хороший резерв прибыли. «Извне внутрь»: анализируем цены на продукты наших конкурентов и приспосабливаем их к нашей ситуации. «Сверху вниз»: выбираем целевой сегмент населения, по демографическим или экономическим признакам, и разрабатываем продукт, соответствующий по цене. И, наконец, «динамический» подход: используем комплексные расчеты в реальном времени и измеряем спрос и предложение, как правило, с помощью определенного алгоритма.

Существует и пятый подход, хотя вы могли о нем никогда раньше не слышать. Я называю его анализом истории: анализ способности продукта обращаться к глубинным человеческим потребностям, рассказывая вашим клиентам историю, которая придаст их жизни более глубокий смысл и сделает ее богаче. В мире изобилия, безусловно, важно то, что ваш продукт делает для потребителей, но гораздо важнее то, что он для них значит. И эта вторая часть – история, которую рассказывает ваш продукт, - как раз и влияет на его цену, как ничто другое.

Вам это не кажется убедительным? Задумайтесь о следующей истории:

Летом 2006-го года колумнист журнала «Нью-Йорк Таймс» Роб Вокер размышлял над тем, что делает один предмет более ценным, чем другой. Почему одна пара обуви стоит дороже...

Показать полностью

Доступ к статье закрыт.
Чтобы прочитать статью целиком, оформите подписку.

У меня уже есть подписка

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ