Закладки


Поделиться

URL
***

Менеджмент / Управление персоналом

29 апреля 2015

Кто обеспечит компании прибыль?

Нынешние компании — искушенные клиенты; еще до того, как торговый агент переступит их порог, они знают, какая продукция им нужна, какой поставщик их устроит и за сколько они готовы покупать. Никогда еще так много не зависело от поиска, подготовки, стимулирования торговых агентов, от условий работы, при которых лучшие из них не уходят из компании. Вот почему американские предприятия ежегодно тратят на оплату труда своих торговых агентов $800 млрд и еще $15 млрд — на повышение их квалификации.

Но оценивают компании эффективность этих расходов методами, прямо скажем, допотопными. Рассчитывая результаты только за прошедшие периоды — с помощью таких показателей, как заработанный доход, количество проданных единиц и коэффициент привлечения новых клиентов, — они смутно представляют себе, насколько хорошо человек будет работать дальше, какое обучение ему нужно и какие виды стимулирования подействуют на него сильнее всего. Неудивительно, что компании часто переоценивают слабых сотрудников и недооценивают лучших и что их инвестиции в торговый персонал не дают особого эффекта.

Исследуя 20 лет проблему прибыльности клиентов, мы разработали новый метод, позволяющий оценить, сколько денег торговый агент заработает для своей компании в будущем. Кроме того, мы выявили связь между будущей производительностью продавца и конкретными видами профессионального обучения и стимулирования и показываем, как, оптимизируя эти инвестиции, можно в разы повысить свои доходы. Насколько нам известно, мы первые, кто изучает влияние подготовки и стимулирования на дальнейшую работу торговых агентов.

Если компания не может прогнозировать будущий вклад своих продавцов в преуспевание бизнеса, она будет нерационально расходовать деньги, предназначенные для их обучения и стимулирования. Что еще хуже, сильные, но недооцененные продавцы могут уйти к конкурентам — и забрать с собой выгодных клиентов.

Расчет будущей ­экономической полезности

Мы разрабатывали наш метод оценки будущей экономической полезности...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ