Закладки


Поделиться

URL
***

Менеджмент / Управление персоналом

28 апреля 2015

Как платить сейлзам

Когда я пришел в HubSpot, там работали всего три человека. Учредителями фирмы были два моих сокурсника по Школе менеджмента Слоуна в MIT. Цель они перед собой поставили весьма амбициозную: развернуть услуги по так называемому входящему маркетингу. Они брались привлекать потенциальных клиентов на сайты фирм, размещая там интересные для аудитории материалы.

Мне поставили задачу — сформировать команду продавцов. Будучи инженером по образованию, в продажах я не имел никакого опыта. Однако это оказалось скорее преимуществом — я был свободен от профессиональных догм и к организации продаж подошел с методами точных наук. Например, кандидатов в сейлзы выбирал не интуитивно, а «по расчету»: тщательно проанализировал данные по продажам, выявил ряд факторов успеха и отбирал тех, кто по своим навыкам и характеру максимально походил на наших лучших продавцов. А вместо того, чтобы сажать, как это обычно принято, новых сотрудников рядом с опытными менеджерами по продажам, приучая их к ремеслу, разработал четкую программу обучения, основанную на отличном знании нашего ПО и систем проработки всех лидов.

За 7 лет выручка HubSpot перевалила за отметку $100 млн, у нас было 10 тысяч клиентов в 60 странах мира. А осенью 2014 года компания провело IPO на $125 млн.

Исходя из опыта создания с нуля команды в несколько сот продавцов, я понял, что главный фактор успеха — система вознаграждения, мотивировавшая сотрудников отдела продаж не просто больше продавать, но и всеми возможными средствами способствовать реализации бизнес-стратегии нашего стартапа. Это самое мощное орудие, которое есть у руководителя. Как бы ни менялась наша стратегия, мы всегда корректировали систему вознаграждения в продажах — соответственно этим переменам. В этой статье я расскажу, как мы это делали, чтобы вы могли воспользоваться нашим опытом, когда будете разрабатывать собственную систему.

Как понять, что вам нужно

Я часто слышу вопрос: «Как лучше всего платить продажникам?». Однозначного ответа на...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ