Закладки


Поделиться

URL
***

Менеджмент / Управление персоналом

«Если я узнаю о ситуации до того, как сотрудник успел получить другое предложение о работе, это большой плюс»

24 октября 2017

«Если я узнаю о ситуации до того, как сотрудник успел получить другое предложение о работе, это большой плюс»

Джей Минкс — исполнительный вице-президент по продажам Insperity — компании по аутсорсингу кадровых  услуг с головным офисом в Хьюстоне и 50 филиалами по стране. Штат сейлзов — 600 человек. Джей Минкс рассказал HBR, как предвидеть и предотвратить уход сотрудников. Ниже — отредактированные отрывки из интервью.

Какая в компании текучесть  специалистов по продажам?

В среднем, 28% в год. Но это лукавая цифра. Мы продаем сложный, нематериальный продукт, поэтому у нас предусмотрено долгое и интенсивное обучение. Лишь через год-полтора сотрудник готов эффективно выполнять обязанности. В этот период уровень оттока непомерно высок. Но впоследствии текучесть среди наших лучших специалистов всего 5%. Благодаря нашей системе вознаграждения мы редко теряем лучших сотрудников.


Если вы думаете, что кто-то хочет уйти, насколько  вы способны это предотвратить?

Если я узнаю о ситуации до того, как сотрудник получит другое предложение о работе, это большой плюс. Я прихожу, сажусь напротив и начинаю исправлять ситуацию. Как правило, человек  чем-то обижен, поэтому сперва нужно его «размягчить», сказать, что компания очень его ценит, а затем поинтересоваться: «Что мы можем сделать, чтобы вы остались в компании?». Если такой разговор происходит на раннем этапе, мы почти на
100% добиваемся успеха.


А когда сотруднику уже предложили другую работу? Если мы делаем встречное предложение, примерно в 50% случаев человек соглашается. Но из той половины, кто остается, многие вскоре опять задумываются об уходе. То, что заставляет их искать другое место работы, внутри них и никуда не делось. Встречное предложение удержит их на время, но если они почти уволились один раз, это легко сделать и во второй раз.


Вы бы хотели иметь надежный прогноз: кто может уволиться?  Полезным будет все, что поможет меньше опираться на интуицию. В этом году мне предстоит нанять 12 новых руководителей по продажам. Я не уверен, что у них у всех будет хорошая интуиция. Возможность полагаться...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться
  • Николай Гончарик
    24.10.2017

    ключевая фраза "Встречное предложение удержит их на время..". материальная мотивация действительно удержит на время. в моем понимании, если Компания заинтересована в сотруднике, то предложение должно содержать и не материальную мотивацию. возможно привлечение сотрудника в новые проекты, переброс на новое направление и т.п. терять сотрудников в Компаниях, в которых обучение блиться от 1/2 года - дорогое удовольствие!

    ключевая фраза "Встречное предложение удержит их на время..". материальная мотивация действительно удержит на время. в моем понимании, если Компания заинтересована в сотруднике, то предложение должно содержать и не материальную мотивацию. возможно привлечение сотрудника в новые проекты, переброс на новое направление и т.п. терять сотрудников в Компаниях, в которых обучение блиться от 1/2 года - дорогое удовольствие!


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ