Закладки


Поделиться

URL
***

Менеджмент / Управление персоналом

28 мая 2013

Как сделать, чтобы клиенты больше ценили ваш продукт?

Студент Колумбийского университета уходит глубоко в Шермерхорн-Холл, где расположены студенческие лаборатории Центра изучения мотивации. Он пришел сюда, чтобы заполнить несколько опросников и получить за это пять долларов. Когда он закончит работу, ему скажут, что в дополнении к денежной сумме, он может выбрать прощальный подарок – симпатичную кружку с логотипом Колумбийского университета или одноразовую ручку Bic. Ему предлагается два способа, как принять решение:

1. Подумайте о том, что вы выигрываете, выбирая кружку, и что вы выигрываете, выбирая ручку.

Или:

2. Подумайте о том, что вы потеряете, не выбрав кружку, и что вы потеряете, не выбрав ручку.

Он выбирает кружку. (Вообще-то, практически все выбирают кружку, потому что мы специально предложили малопривлекательную ручку в качестве альтернативы.) А потом ведущий эксперимента спрашивает студента: «Как вы думаете, сколько стоит эта кружка?». И вот здесь начинается самое интересное.

Среди опросников, которые заполняли студенты Колумбийского университета, был один, определяющий мотивационный фокус респондента: видит ли он свои цели как идеалы и шансы на совершенствование (то, что исследователи называют «ориентацией на продвижение»), или как возможность обеспечить безопасность и избежать проблем («ориентация на сохранение»). Хотя каждый человек представляет собой некую смесь этих мотивационных фокусов, большинство из нас все же имеет какой-то один, доминантный, фокус.

Оказывается, что если то, как вы формулируете вопрос, совпадает с мотивационным фокусом респондента – то есть, заставляет человека, ориентированного на продвижение, думать о выигрыше, а человека, ориентированного на сохранение, думать о предотвращении потерь, - то его оценка стоимости кружки окажется выше. Примерно на 50% выше, если быть точным.

Сейчас вы, возможно, спросите себя: «А что если бы человек должен был на самом деле потратить свои деньги, чтобы приобрести эту кружку? Был бы он так же готов заплатить более высокую цену? Оказало бы мотивационное...

Показать полностью

Доступ к статье закрыт.
Чтобы прочитать статью целиком, оформите подписку.

У меня уже есть подписка

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ