Закладки


Поделиться

URL
***

Маркетинг / Маркетинговая стратегия

14 марта 2010

Преимущества «длинного хвоста»

По мере того, как все больше интернет-компаний предлагают своим клиентам брать диски напрокат по принципу шведского стола («съешь, сколько можешь»), маркетологи ломают голову над тем, как сдерживать, а не увеличивать потребление. Netflix, Blockbuster, а теперь и Amazon разработали безлимитные тарифы и не штрафуют клиентов за просроченный возврат. Тем не менее любой тариф предусматривает ограничения, позволяющие компании сократить свои издержки. Скажем, клиент Netflix не может сразу заказать дисков больше некоего количества, а Amazon.com устанавливает предельное число заказов в месяц.

Компании могут по-разному снижать издержки, но все их ноу-хау будут так или иначе связаны с системами рекомендаций и концепцией «распределения с длинным хвостом». Такой принцип распределения — а он работает, когда популярных продуктов мало, непопулярных много и запасы неисчерпаемы — характерен для компаний вроде Amazon.com или Netflix.

Вот три стратегии контроля издержек.

Продвигайте непопулярные товары. Во-первых, компании могут подталкивать спрос на дешевые товары. Например, только что вышедшие DVD-диски стоят дороже старых, поскольку компании должны платить киностудиям за право напрокат. Спросом пользуются в основном дорогие новинки, а не более дешевые старые фильмы, то есть формируется «распределение с длинным хвостом». Однако, как выяснили Amazon и другие компании, общий объем продаж непопулярных товаров может даже превышать объем продаж бестселлеров, если, скажем, с помощью автоматической системы рекомендаций обратить внимание клиента, выбравшего диск-бестселлер, на менее известные фильмы. Таким образом, повышается выручка и удовлетворенность пользователей. Советуя клиентам те или иные диски и проводя рекламные акции, Netflix сократила долю новых фильмов в прокате до 30%, а Blockbuster — до 75%. Мы изучили работу одной системы рекомендаций, и оказалось вот что: в 90—95% случаев она предлагала нам «старые» фильмы, хотя мы специально оговаривали, что ищем новинки.

Замедляйте потребление....

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ