Закладки


Поделиться

URL
***

Маркетинг / Маркетинговая стратегия

26 мая 2014

Платники и бесплатники

В последние лет десять в любом разговоре об интернет-стартапах или мобильных приложениях то и дело упоминается стратегия «фримиум».

Cуть бизнес-модели фримиум (от англ. free — свободный и premium — дорогой, премиальный) — в том, что доступ к базовым функциям потребитель получает бесплатно, а к более продвинутым — за дополнительную абонентскую плату. Если вы входите в профессиональную соцсеть LinkedIn, обмениваетесь файлами через Dropbox, смотрите телепередачи на Hulu или ищете спутника жизни на Match, вы уже в курсе. Та же модель широко применяется и на рынке В2В, взять хотя бы такие ресурсы, как Box, Splunk или Yammer. Успех модели определяют несколько факторов: бесплатное предложение позволяет привлечь массового пользователя и быстро нарастить обороты, не вкладываясь в дорогую рекламу и дистрибуцию, а ежемесячная абонентская плата генерирует надежный доход.

Мощный драйвер роста — социальные сети, и многие разработчики поощряют тех, кто рекомендует их продукт, а, когда он к тому же бесплатный, этот процесс идет бурно. Данная стратегия показала себя лучше, чем «первый месяц — бесплатно», поскольку потребитель не любит возиться с процедурой отказа от подписки. Несмотря на явные преимущества, в деловом мире модель пока еще недооценена. Однако, чтобы она исправно работала, необходимо знать определенные закономерности и правила. Вот уже несколько лет я прицельно занимаюсь этим вопросом. С коллегами по Гарвардской школе бизнеса Бхаратом Анандом, Сунилом Гуптой и Феликсом Оберхолцзером мы подготовили бизнес-кейс об использовании стратегии фримиум, точнее ее разновидности paywall на примере газеты New York Times. А с Кларенсом Ли и Сунилом Гуптой мы изучали пользователей сервиса хранения и синхронизации данных. В результате стало ясно, что руководитель, который собирается применить эту модель, должен ответить на четыре вопроса.

Что должно быть бесплатным?

Представим себе, что у вашего пакета ПО 20 функций, и пять из них вы решили предоставлять бесплатно прошедшим регистрацию...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ