Закладки


Поделиться

URL
***

Маркетинг / Маркетинговая стратегия

18 января 2010

Как «зацепить» онлайнового клиента

Многие компании разочарованы темпами роста интернет-продаж. Они жалуются на нелояльность онлайновых потребителей и их нежелание тратить деньги. А все потому, что забывают: прежде всего клиенту нужно, чтобы его «зацепили».

Тем, кто выбирает в сети автомобиль, информация о машинах нужна, спору нет. Но, согласно нашим исследованиям, им интересно и многое другое, например путешест­вия, спорт, одежда и финансовые услуги. В свою очередь, покупатели дорогой одежды обычно интересуются искусством и, как ни странно, бизнесом. На сайтах большинства компаний нет ничего, кроме сведений об их собственных товарах и услугах, которые здесь и продаются. Проводя глобальный опрос, мы общались со многими менеджерами, и почти все они говорили, что посторонняя информация только отвлекает потребителя от их товара. Но оказалось, что она как раз помогает клиентам найти оптимальное решение­, объясняет, почему им нужен именно ваш продукт. Так завоевываются симпатии и лояльность потребителей, и они укрепляются в своем желании сделать покупку­. Более того, удалось выяснить, что от того, насколько удастся их «зацепить», зависит акционерная стоимость компаний, занятых в электронной коммерции.

В ходе четырехлетнего исследования мы проанализировали 1700 коммерческих сайтов, провели интервью с 238 потребителями и 112 менеджерами в США, Европе и Азии. На вялые интернет-продажи сетовало 57% менеджеров, но лишь 17% планировали усовершенствовать свои сайты, чтобы продавать больше. То есть большинство даже не знало, как подступиться к проб­леме. Многим казалось, что онлайновых клиентов можно заинтересовать только выгодной ценой. Мы составили рейтинг сайтов исходя из пяти требований — самых важных, по мнению потребителей. Оказалось, что чем лучше они учтены на сайте организации, тем выше у нее коэффициент Тобина, то есть отношение рыночной стоимости компании к восстановительной стоимости ее активов. Кроме того, курс акций 25 лидеров нашего рейтинга в 2003—2006 годах рос в среднем на 2% быстрее индекса...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ