Закладки


Поделиться

URL
***

Маркетинг / Маркетинговая стратегия

18 января 2010

Больше –– не всегда лучше

Маркетологи убеждены, что чем шире ассортимент, тем лучше для потребителя. К примеру, если в магазине продаются не две модели джинсов, а пятьдесят, то у человека больше шансов купить то, что ему по душе. Но последние исследования предупреждают: если ассортимент слишком большой, потребитель вообще ничего не купит, а если и купит, то будет меньше доволен своим выбором.

Все началось с джема. В 2000 году психологи Шина Айенгар и Марк Леппер провели интересный эксперимент в дорогом супермаркете. В первый день они накрыли в торговом зале стол и поставили на него на банки с джемом 24 видов. Тот, кто пробовал джем, мог купить банку со скидкой в $1. На следующий день на том же столе было только шесть сортов джема. Вокруг стола с большим разнообразием банок собиралось больше покупателей. Но в первый день покупатели, принявшие участие в дегустации, покупали джем в десять раз реже, чем во второй. Так что широкий выбор — не всегда хорошо.

Подтверждают этот вывод и другие исследования. По мере увеличения ассортимента закусок и напитков в небольших магазинах уменьшаются объемы продаж и удовлетворенность потребителей. Чрезмерный выбор не только ввергает покупателя в состояние растерянности, но и вызывает у него чувство неудовлетворенности собственными решениями, пусть даже и удачными. Мы обнаружили, что это общее правило и работает оно всегда, идет ли речь о покупке мороженого или поиске работы.

Эти данные противоречат обычным представлениям о человеческой природе, и о том, какой смысл люди вкладывают в понятия «благосостояние» и «благополучие». И психологи, и бизнесмены считали, что чем больше выбор, тем лучше, зависимость тут прямая. Положительный эффект большого выбора, по мнению психологов, заключается в том, что люди самостоятельно принимают решения. Бизнесмены видят в большом выборе все плюсы свободного рынка.

Свободный выбор –– это хорошо, но его влияние на удовлетворенность покупателя, похоже, сложнее, чем мы думали раньше. Чем больше выбор, тем меньше предельная...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ