Закладки


Поделиться

URL
***

Маркетинг / Маркетинговая стратегия

18 января 2010

Преимущество старожила

Генеральные директора крупных компаний часто рассказывают нам, как трудно добиться органического роста прибыли. Чуть зазеваешься, и дорогу перебегут конкуренты. Поэтому, говорят они, чтобы уверенно расти, надо искать новые рынки, регионы или объекты для поглощения.

Это полная чушь и стратегическая близорукость. Нынешние участники рынка могут органически расти за счет одной только базы данных своих клиентов. Надо просто заглянуть в нее, а там уже собрано предостаточно сведений о самых разных потребителях, какие только есть у компании, и с умом воспользоваться этой информацией. Проблема в том, что в основе стратегий почти всех компаний — защита продуктов и региональных рынков, хотя самые хитрые их противники нацеливаются совсем на другое, а именно — на потребительские сегменты.

Если вы управляете главенствующей на рынке компанией, у вас есть средства обезопасить себя и не дать врагу застигнуть вас врасплох. За годы работы вы обрели гигантский опыт; это то, на чем держится ваша мощь, то, что дает вам преимущество старожила. У этого преимущества троякая природа. Первое: вы гораздо лучше разбираетесь в потребностях людей, на которых работаете, чем любой потенциальный конкурент, решившийся сунуться на ваш рынок. ­Второе: вы гораздо лучше понимаете, какую прибыль вам принесут те или иные клиенты, а значит, — и как распорядиться ресурсами, чтобы охватить и удержать лучшую их часть. Третье и, возможно, главное: все, что вы знаете о нуждах и прибыльности своих потребительских сегментов, для ваших противников — тайна за семью печатями, и воспроизвести этот «актив» куда труднее, чем функции и свойства ваших продуктов.

Но чтобы в полной мере воспользоваться преимуществом хозяина положения, надо чуть иначе смотреть на вещи, а именно — в центр стратегии поставить не продукты и территории, а потребительские сегменты. Из этого следует и другое: вам необходима такая система бухгалтерского учета, которая будет соответствующим образом раскладывать прибыль по статьям. То есть не относить...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ