Закладки


Поделиться

URL
***

Маркетинг / Маркетинговая стратегия

16 декабря 2009

Преодолеть пропасть в два прыжка

Существует тип бизнеса, который называют двунаправленным, потому что его предложение связывает две абсолютно разные группы клиентов. Примером может служить выпуск кредитных карт: одной стороной предложение обращено к покупателям, которые ими расплачиваются, а другой — к магазинам, которые их принимают. Одно без другого бессмысленно, и поэтому зачастую приходится вначале заманивать клиентов одной группы ­«дармовым» ­продуктом или услугой, что рискованно и требует значительных начальных затрат. Более безопасен поэтапный подход: он выстраивает такой бизнес за два шага. Самые успешные интернет-проекты, такие как Google и Amazon, были запущены именно поэтапно.

Любую компанию, которая стремится развить двунаправленный бизнес, подстерегает ловушка: перспективные клиенты выжидают, пока не убедятся, что продукт или услуга привлекли достаточное число пользователей с другой стороны. Кто станет оформлять новый тип кредитной карты, если ни в одном магазине ее не примут? И наоборот: какой магазин установит у себя терминал для приема карточек, которыми не пользуются покупатели?

Один из вариантов поэтапного подхода таков: для начала продают продукцию или услуги всего одной стороне, а затем, обзаведясь там обширной клиентской базой, превращают свой бизнес в двуна­правленный и налаживают отношения с другой. Понятно, что при таком подходе начинают с товара, ценность которого для первой категории клиентов не зависит от того, сколько заказчиков во второй.

Именно такой была стратегия Google: компания выпустила свою поисковую машину, которая работала на собственном сайте Google.com, и по лицензии продавала ее Yahoo! и другим порталам. Изначально на Google.com не размещалось никакой рекламы, и ее единст­венным (и довольно скромным) источником дохода были лицензионные сборы. Лишь после расширения пользовательской базы Google добавила в свой портфель рекламные услуги и стала получать колоссальные доходы, обслуживая и пользователей, и рекламодателей. Дополнительные функции и позволили Google...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ