Закладки


Поделиться

URL
***

Маркетинг / Продажи

09 февраля 2010

Когда хорошие клиенты плохи

Компания продает не просто продукт, а «доставленный» продукт. Практически во всех отраслях поставщики балуют своих клиентов такими услугами, как индивидуальный подход при формировании заказа, доставка на следующий день и специальная маркировка. Между тем поставщики практически не отслеживают реальную стоимость множества своих услуг и поэтому не представляют себе, какие убытки несут.

Поскольку традиционные бухгалтерские методы и тенденция к усреднению издержек не позволяют оценить влияние этих услуг на прибыль компании, руководители отделов продаж зачастую воспринимают их как небольшие уступки, необходимые для заключения сделки. В результате крупные заказчики, на которых приходится львиная доля этих услуг, в действительности могут оказаться менее прибыльными, чем принято считать. Хуже того, стремясь увеличить объем продаж, компании поощряют продавцов, которые предоставляют эти невыгодные самим компаниям услуги как можно большему числу клиентов.

Совет по цепочкам поставок проанализировал 750 000 заказов, поступивших в три компании, специализирующиеся на потребительских товарах, обрабатывающем производстве и электронике, и пришел к выводу, что фирмы, которые бесконтрольно предоставляют услуги по поставке, тратят значительную долю своей прибыли (до 20%), чтобы незначительно (всего на 3—4%) увеличить темп роста доходов. Наш собственный анализ прибыльности продуктов и потребителей показал, что 40% невыгодных заказов поступают от «лучших», то есть 20% наиболее выгодных клиентов. Между тем 55% невыгодных заказов от крупных клиентов поступают на продукты, которые обычно считаются прибыльными.

В поисках решения этой проблемы несколько компаний, в том числе Dow Chemical и Eastman Chemical, начали анализировать свои затраты на услуги. В 2004 году, намереваясь повысить эффективность сотрудничества с одним крупным клиентом, таким анализом занялась Georgia-Pacific (GP). Включив в оценку валовой прибыли данные о затратах на обслуживание, отдел управления поставками GP выяснил, что ...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ