Закладки


Поделиться

URL
***

Маркетинг / Продажи

09 февраля 2010

Разделяйте мечту и реальность

Если у нас вдруг появится возможность получить одно из двух — то, что мы хотим, или то, что нам нужно, — мы наверняка выберем второе.

Конечно, приятно покупать не товары первой необходимости, а то, что доставляет удовольствие. Впрочем, в наше время «товар первой необходимости» — понятие относительное. Скажем, многие причисляют к этой категории сотовый телефон, а игровую видеоприставку — нет. Исследования показывают, что потребитель оправдывает покупку, совершенную ради удовольствия, в частности, ее полезными качествами: если я куплю 60-дюймовый телевизор с высоким разрешением экрана, мне не придется покупать билеты в кино, а морковный пирог полезен для глаз.

Однако мое последнее исследование показало, что, придя в магазин, мы реже делаем покупки для удовольствия, если в поле нашего зрения попадает более практичный товар. Когда человек видит DVD-плейер, поддерживающий формат MP3, он не может устоять перед искушением, даже если знает, что ему позарез нужен кухонный комбайн. Но если DVD-плейер и кухонный комбайн будут стоять рядом и стоить примерно одинаково, то он возьмет комбайн, понимая, что на две покупки ему не хватит денег. Трудно оправдаться перед самим собой, если ради баловства приходится отказываться от необходимого.

Но если покупатель не разрывается, выбирая между удовольствием и пользой, а просто хочет сделать себе приятное? В этом случае самое важное — не сколько, а как он будет платить. Человеку необходимо предоставить возможность для маневра, чтобы он убедился в правильности своего решения: фиксированная цена тут не годится. А вот если потенциальному покупателю предложат вместо денег потратить время (например, провести час в очереди, чтобы попасть в сотню счастливчиков, купивших DVD-плейер за полцены), то он, скорее всего, согласится — наверняка уговорит себя, что все равно провел бы этот час перед телевизором. Но за кухонный комбайн он охотно заплатит полную цену, а если без него никак не обойтись, то готов будет даже поторговаться за него на аукционе e-Bay....

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ