Закладки


Поделиться

URL
***

Маркетинг / Продажи

01 марта 2010

Избавляйтесь от ограничений

В книге Пако Андерхилла «Почему мы покупаем, или Как заставить покупать» (Попурри, 2003) рассказывается о том, как ловко мерчендайзеры используют пространство торговых залов, вынуждая людей набивать тележки тем, что они и не собирались покупать. Наиболее ходовым товарам обычно отводят место в конце магазина, и, чтобы до них добраться, нужно пройти мимо стеллажей с разными соблазнительными вещами. Полки с товарами находятся между верхней площадкой одного эскалатора и нижней — следующего. Мерчендайзеры располагают самые заманчивые предложения на уровне глаз.

В любом магазине, чтобы попасть в нужную точку, нужно идти заданным маршрутом. Но в Интернете этой проблемы нет. Благодаря огромному количеству ссылок пользователь может произвольно перемещаться, как ему вздумается: со ссылки А одинаково просто попасть и на ссылку B, и на ссылку Z. Поэтому менеджеры интернет-магазинов, стремясь повысить доход, часто устанавливают на своих сайтах такие же ограничения, как в обычных магазинах, создавая такие же неудобства покупателям.

Но потребители ждут от интернет-шопинга чего-то нового. В Интернете они могут сразу находить то, что их интересует, и им не нужно смотреть на то, что хочет показать продавец. А почему бы реальным магазинам не перенять у виртуальных все лучшее и не предоставить покупателям необходимую информацию, чтобы им не пришлось бродить по торговым залам в поисках товаров? Даже лишившись части доходов от спонтанных покупок, вы останетесь в выигрыше: у вас появится больше постоянных клиентов, и они будут тратить больше денег.

Опытная лаборатория Staples, которая находится в Фрэмингеме (штат Массачусетс), рядом со штаб-квартирой компании, пытается реализовать эту стратегию. Лаборатория представляет собой модель типичного магазина Staples в натуральную величину — со всеми товарами, но закрытую для посетителей. Здесь работают только восемь человек (в «нормальных» магазинах Staples — 29), хотя стоят они компании не меньше, чем обычный штат. Однако эти затраты окупаются,...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ