Закладки


Поделиться

URL
***

Маркетинг / Продажи

14 марта 2010

Комплексный подход к продажам

Что общего между торговыми агентами современных компаний, обслуживающих корпоративных клиентов, и коммивояжерами прошлого? Работа и тех и других — обивать пороги, обольщать потенциальных заказчиков, заманивая их в свои сети, обещать более выгодные, чем у конкурентов, цены и лучшее качество товаров, методично расширять свое предложение за счет сопутствующих продуктов и таким образом развивать свой бизнес. Этот принцип, вероятно, по-прежнему хорош, если вы продаете бытовую химию где-нибудь в пригородах, но вряд ли стоит на него уповать, если ваши клиенты — крупные предприятия и ваша цель — надолго стать их партнером или поставщиком. Одна из главных проблем нынешних торговых агентов заключается в том, что, скажем, для продажи партии новых принтеров ИТ-подразделению крупной компании или для установления долгосрочного стратегического партнерства с ее руководством нужны совершенно разные навыки и способности.

Как продавцам научиться предвидеть разнообразные потребности компаний-клиентов и точно удовлетворять их? Прежде всего следует искать выход на руководителей разного уровня (менеджмент, администрация) компании-клиента, предлагать им услуги или продукты, соответствующие каждой конкретной сделке, и в дальнейшем оказывать им грамотную поддержку.

Мы выяснили, что компании, которым это лучше всего удается, следуют стратегии комплексных продаж. В 2000 году в одном из «кейсов», подготовленных для Гарвардской школы бизнеса, мы рассказывали о том, как Hewlett-Packard, чтобы предлагать более широкий, чем у конкурентов, ассортимент продуктов и услуг, реорганизовала свою систему продаж, создав отдельные номенклатурно-товарные группы: вычислительной техники, хранения данных, программного обеспечения, технической поддержки. С тех пор мы изучаем, как десятки компаний из разных отраслей — от финансовой до фармацевтической реализуют эту стратегию. Оказалось, что там, где давно оценили плюсы перекрестных продаж, новые направления бизнеса в среднем развиваются втрое быстрее, чем у конкурентов,...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ