Закладки


Поделиться

URL
***

Маркетинг / Продажи

14 марта 2010

Где слабое звено?

Наверное, никогда еще продавцам не доставалось так, как сейчас: потребители становятся все искушеннее и требовательнее, а граница между продуктами, услугами и «решениями» становится все более хрупкой. Как работается продавцам в столь трудных условиях? Как облегчить им жизнь?

Чтобы ответить на эти вопросы, мы опросили 111 руководителей подразделений продаж 96 крупных мировых корпораций из 17 отраслей. Все эти компании славятся сильными отделами продаж: 42 из них, по мнению Fortune, заслуживают «искреннего восхищения», а пять попали в число 15 лучших продавцов, отобранных журналом Selling Power.

Мы попросили руководителей 96 компаний оценить работу своих торговых агентов по ряду параметров, включая доход, прибыльность, расширение и сохранение клиентской базы, а затем — деятельность своих отделов продаж. Нас интересовало, как поставлено управление в этих отделах. Мы хотели также узнать мнение руководителей об общей культуре отделов продаж, качестве управления в них, профессионализме продавцов.

Общая картина получилась не самой радужной. В целом руководители недовольны работой продавцов, хотя их отделы продаж и считаются одними из лучших в мире. В среднем продавцы получили 7 баллов по десятибалльной шкале, около трети начальников отделов продаж «поставили» подчиненным даже меньше, еще около трети — от 7 до 7,9 балла, примерно четверть — от 8 до 8,9, и только каждый десятый оценил работу продавцов на 9 баллов и выше. Эти результаты подтверждаются другими исследованиями, выводы которых свидетельствуют о том, что руководители не очень-то довольны своими продавцами. К примеру, по мнению 99 из 178 топ-менеджеров, опрошенных Accenture в 2004 году, продавцы работают «средне, хуже среднего или очень плохо».

Чем сильные продавцы отличаются от посредственных? Если оставить за скобками их поразительное умение находить новых клиентов, то никакими другими способностями, которые давали бы им особые преимущества, они не обладают. Похоже, своими достижениями они обязаны прежде всего совокупности...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ