Закладки


Поделиться

URL
***

Маркетинг / Продажи

15 марта 2010

Грамотный подход к скидкам

Скидки, которые компании предоставляют клиентам в результате переговоров, существенно влияют на доход и прибыль компаний. Поэтому создается впечатление, что их тщательно планируют и контролируют. Но оказалось, что это не так. Исследование компаний, занимающихся программным обеспечением, показало: пока готовится сделка, скидкам уделяют пристальное внимание. Однако до и после сделки стратегический анализ таких решений проводится крайне редко. Меньше четверти руководителей финансовых служб, с которыми мы беседовали, отслеживают общий объем договорных скидок. И почти никто не оценивает, как они распределяются по различным потребительским сегментам и временным периодам.

Несколько лет назад мы провели опрос вместе с Financial Executives International — организацией, объединяющей финансовых руководителей всего мира. Его результаты подтвердили наши прежние наблюдения и продемонстрировали важность переговоров, касающихся установления цены. Хотя в основном мы опрашивали компании из отрасли программного обеспечения, выводы, которые нам удалось сделать, представляют практический интерес для всех организаций, дающих договорные скидки.

У большинства респондентов не было точных статистических данных, и они приблизительно оценили размер своих скидок: в среднем 25% от дохода, но часто — больше 50%. Если бы столь значительные суммы были отражены в отчетах о доходах и убытках, руководство обратило бы на них пристальное внимание и взяло бы их под свой контроль.

Скидки требуют ответственного подхода, и, чтобы выработать его, менеджерам следует задать себе несколько вопросов.

• Инвестируются ли суммы этих скидок в те потребительские сегменты и продукты, которые имеют наибольшее стратегическое значение для компании? Чтобы ответ был положительным, необходимо выработать правила предоставления скидок для каждого сегмента и товарной категории.

• Сильно ли меняется размер скидок для определенных потребительских сегментов и товарных категорий (вне зависимости от колебаний величины сделки)? Если...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ