Сделайте ставку на сложность | Большие Идеи

・ Продажи
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Сделайте ставку
на сложность

Люди, умеющие выполнять сложную работу, всегда будут в цене.

Автор: Годин Сет

Сделайте ставку на сложность

читайте также

Книги

Никольская Вера подготовила

Семь советов Стива Джобса бизнесменам XXI века

Умар Хак

Еще одна хорошая новость

Елена Евграфова

«Наша наука как большой спорт — она должна стать главным делом жизни»

Анна Натитник

Маркетологи чаще всего отталкиваются от спроса: выясни, что хорошо раскупается, удешеви это, приправь большим количеством рекламы — и получай прибыль. Если удастся подстегнуть спрос на уже производимую продукцию — прекрасно: множество проблем решатся сами собой. Таков принцип работы маркетологов: дайте нам деньги — и мы поднимем спрос.

Но у этой схемы есть альтернатива, которую никто не замечает. Если вы, в отличие от конкурентов, можете создать редкие и в то же время нужные людям товары или услуги — вы выиграли. Что за странное сочетание: редкие и нужные? Речь идет о чем-то, что трудно придумать, доставить, произвести. Порой трудно даже продать — это, скажем, опередившая свое время идея или продукт. Наверное, единственное, чего не хватает нынешнему глобальному миру, — это именно такие продукты и идеи.

Организовать комплексное производство уже не представляется неподъемной задачей. В мире найдутся люди, которые сумеют сделать это за меньшие деньги, чем вы. Открыть громадный супермаркет — уже давно не подвиг. Заказать доставку изготовленного за океаном продукта? Нет ничего проще! Изыскать необходимые средства? Не проблема!

О «массовости», усредненности можно говорить не только применительно к производству и продаже дешевых товаров. Почти все, чему учат в бизнес-школах, сделать легко. Легко построить модель ценообразования опционов. Легко проанализировать динамическую таблицу. Предоставлять аудиторские услуги — тоже невелика премудрость. Как и поддерживать веб-сайт с высоким трафиком. Amazon возьмет за такую работу сущие гроши. Даже изощренная компьютерная графика — не бог весть что: средненький фильм про оборотней обойдется вам сегодня куда дешевле, чем раньше.

Простота означает широкий выбор, разнообразие, более низкие цены и прибыль. Потребители от этого устают. Приходится туго и компаниям: они должны выполнять простую работу с каждым днем либо быстрее, либо дешевле. Однако всему есть предел — и производительности, и дешевизне.

Как прекратить эту «гонку уступок»? Взяться за трудную работу. Создать нечто редкое, ценное — то, за что люди заплатят больше.

Что значит «трудная работа»? Например, создание красоты — материальной, основанной на блестящей инновации, или неосязаемой вроде незаурядного стиля руководства. Красота — в элегантном и новаторском подходе. Она может воплотиться в нехитром устройстве — надежном, практичном, простом в управлении или в оригинальном решении организационной проблемы.

Трудно руководить изменениями. Трудно отыскивать, привлекать и удерживать людей, которые хотят и могут изменить существующий порядок. Трудно поддерживать проект, который никому не нравится. Трудно заряжать энтузиазмом павших духом или уставших от лжи сотрудников.

Люди, умеющие выполнять сложную работу, всегда будут в цене. И все же большинство предпочитает легкую, не требующую особых усилий или мужества работу, так сказать, имитацию бурной деятельности. Это относится и к людям, и к компаниям. А все потому, что мы видим свою задачу в том, чтобы штамповать типовые товары для усредненных людей, снижать цены и в лучшем случае слегка улучшать качество. Именно таким путем всегда развивались компании. Пришла пора отказаться от этой концепции. Мир будет принадлежать тем, кто умеет создавать нечто редкое, а не дешевое.