Закладки


Поделиться

URL
***

Маркетинг / Продажи

21 марта 2011

Долой скидки!

В сражении, которое войдет в историю как великая битва между производителями пиццы, первый выстрел сделала Domino’s. Пицца среднего размера с двумя топпингами стоила у нее $9, и вдруг осенью 2009 года сеть стала продавать две такие же пиццы по $5,99 за штуку. Спустя пару недель Papa John’s и Pizza Hut нанесли ответный удар, предложив большую пиццу с тремя наполнителями всего за $10 — минимум на треть дешевле, чем обычно. А вскоре они сделали еще более сильный ход: покупателям позволили включать в пиццу сколько угодно ингредиентов за те же $10. Стоит ли говорить, что продажи выросли во всех трех сетях. Многие заведения до сих пор торгуют пиццей со скидками.

На первый взгляд, такой подход оправдан. Как еще стимулировать продажи, когда спрос повсеместно падает? И хотя объявлено, что спад закончился полтора года назад, его последствия все еще заметны. ВВП растет медленно, и мало кто способен диктовать цены на рынке. Значит, придется продолжить практику скидок.

И это печально, ведь повальные скидки чрезмерно снижают прибыль. Представим себе компанию, которая в кризис не стала снижать цены на свои товары, и в результате ее продажи сократились на 20%. Это значит, что 80% раскупалось по докризисным ценам, то есть большинству покупателей скидки попросту не были нужны. Так стоило ли их вообще вводить? Дисконт обесценивает товар или услугу, и в дальнейшем, когда экономическая ситуация улучшается, вернуть прежние ценники совсем непросто. Если человек привык покупать большую пиццу за $10, он, возможно, не даст за нее $16,99.

Многим компаниям удалось избежать этой ловушки, прибегнув к так называемому адаптивному ценообразованию. Их подход основан на том, что у разных групп клиентов разные потребности, и значит, полезность той или иной услуги или товара — вещь непостоянная. Отвоевывать свои позиции в посткризисный период поможет опыт компании, успешно переживших кризис благодаря адаптивности своих цен.

Чтобы успешно освоить метод адаптивного ценообразования, главное понять: цена ...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ