Закладки


Поделиться

URL
***

Маркетинг / Продажи

17 августа 2012

Начните с продаж: остальное подождет!

Что лежит в основе практически любого бизнеса? Продажи. Формируя свои стратегии, компании до трех четвертей ожидаемого роста стоимости бизнеса связывают с увеличением объема продаж — существующих и новых продуктов. Но на практике стратегии не реализуются, зачастую именно из-за сложностей продаж. Проблемы принимают разные формы: сбои в дистрибуции, отсутствие уникального торгового предложения, отток продавцов с наработанными контактами. Мы попытались разобраться в причинах неудач и, изучив опыт более 50 компаний в СНГ, пришли к выводу, что корень всех проблем — отсутствие системного видения.

В интервью с Ernst & Young один директор по продажам назвал продажи искусством, а другой сравнил свой отдел с армией. Метафоры могут быть разными, но мы видим, что у успешных компаний продажи выстроены в слаженную систему: сегменты рынка четко обозначены, процедуры формализованы, средства стимулирования продуманы. Создать механизм, который бы работал четко вне зависимости от достижений «звезд», — это и есть, как нам кажется, самое трудное для многих компаний. Выстраивая организацию, необходимо «плясать» от клиента и продаж, ведь именно они проверяют стратегию на прочность.

Исторически в российской экономике преобладали крупные промышленные предприятия. Они были нацелены на производительность, себестоимость, технологии и гораздо меньше — на продажи. С ростом конкуренции акционеры и менеджмент пытались перевести свои стратегии на рыночные рельсы, но реализовать эти планы получалось далеко не всегда. Не все понимают, что резерв повышения эффективности продаж колоссален, а сопротивление новым принципам работы существенно ниже, чем при оптимизации затрат.

Красивые идеи не воплощаются сами по себе, и новые рынки не появляются ниоткуда: источником роста всегда оказываются продавцы. Это они должны позвонить клиенту, организовать встречу, принять покупателя, убедить в превосходстве своего продукта и заключить сделку. Продукт не попадет на полку, дистрибутора не удастся заинтересовать,...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ