Закладки


Поделиться

URL
***

Маркетинг / Продажи

02 марта 2015

Темная сторона скидок

Большинство компаний сегмента B2B попадают в порочный круг. Покупатель грозится уйти к конкуренту, если не получит скидку — продавец снижает цену, надеясь в следующий раз держаться твердо — но это сложно, ведь прецедент уже создан.

Чтобы лучше понять динамику ценовых подвижек, консалтинговая фирма Vantage Partners, помогающая клиентам развить навыки переговоров и взаимодействия с заказчиками, опросила 83 директора по продажам в компаниях из списка Fortune 500 по 11 отраслям. Оказалось, что скидки для одного клиента могут постепенно снизить среднюю цену для всех. Так что, хотя разовая скидка кажется удобным инструментом, компаниям необходимо тщательно оценить ее влияние на ценообразование в перспективе.

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ