Закладки


Поделиться

URL
***

Маркетинг / Продажи

18 января 2010

Какой отдел продаж нам нужен?

На равнинных участках трассы велогонщики, сменяя друг друга, вырываются вперед, чтобы идущему вслед за ними фавориту гонки было легче преодолевать сопротивление воздуха. В горах члены команды помогают лидеру, устанавливая темп и выбирая оптимальную траекторию подъема. В соревнованиях на время велосипедисты идут кучно на длинных перегонах, чтобы улучшить среднее время команды. Без сильных спортсменов выиграть невозможно, но чаще побеждает команда, которая умеет распределять силы и приспосабливается к конкретной обстановке.

Руководителям отделов продаж есть чему поучиться у спортсменов. На сбыт продукции компании тратят много средств и сил, но почему-то редко думают о том, что продажи необходимо подстраивать под «жизненный цикл» продукта или организации. Между тем, чтобы победить в гонке за клиентами, структуру отдела продаж нужно время от времени оптимизировать. Перемены касаются четырех аспектов: распределения ролей между собственным штатом и торговыми партнерами, численности продавцов, их специализации, определения приоритетов деятельности. Эти важнейшие системные изменения позволят оперативно реагировать на конъюнктуру. В итоге от них зависит эффективность отдела продаж, а следовательно, доход, издержки и прибыльность компании.

Конечно, изменить состав сотрудников и направления работы в области продаж совсем непросто. Продавцы и клиенты порой встречают в штыки любые новшества. К примеру, если компания сделает ставку на узких «продажников» и откажется от услуг продавцов-универсалов или начнет перенаправлять покупателей в центр телефонных продаж, действующему персоналу придется переучиваться, а часть своих клиентов уступить новым продавцам. Комиссионные и бонусы сократятся, пусть и ненадолго. Заказчики будут вынуждены приспосабливаться к нововведениям, менять собственные процедуры и сотрудничать с другими людьми. Поэтому руководители отделов продаж не очень-то торопятся с этими переменами и проводят их, лишь когда ситуация не терпит промедления: не выполнен план,...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ