Закладки


Поделиться

URL
***

Маркетинг / Продажи

18 января 2010

Запас карман не тянет

Какой смысл пополнять запас товаров на полках магазинов, если его нет на самых главных полках — в холодильниках, кладовых и домашних аптечках? Цепочка поставок заканчивается на прилавке, только если клиент потребляет продукт сразу после покупки. На деле же, когда большинство товаров оказываются за пределами магазина, они попадают в разорванную цепочку поставок, управляемую (как правило, плохо) потребителем, в доме которого часто нет самого необходимого.

Наше исследование показывает, что в среднем у семьи нет запаса примерно 10% продуктов, которые она обычно использует. К концу цикла закупок (например, незадолго до еженедельного похода в магазин) ситуация еще хуже. По нашим оценкам, только в Великобритании производители потребительских товаров теряют $9 млрд в год из-за того, что покупатели не умеют обеспечивать себя нужными запасами.

Больше всего эта проблема затрагивает поставщиков товаров, которые хотя бы отчасти рассчитывают на спонтанные покупки, а не только на плановые или регулярные. Мы пришли к выводу, что семьи в целом следят за запасами основных продуктов питания, к примеру молока: меньше чем у 2% потребителей оно заканчивается неожиданно. Напротив, 20% семей, которые обычно покупают впрок пиво, в какой-то момент вдруг не находят его в холодильнике. У 18% семей в нужное время не оказалось газированных напитков, а у 14% — любимых чипсов или орешков. Между тем исследования говорят о том, что если домашние запасы малы, люди чаще «экономят», то есть подавляют желание выпить последнюю бутылку «колы» или пива. Хуже того, когда запас кончается, покупатель начинает думать, а не попробовать ли чего-нибудь новенького, и этим сводит на нет все усилия производителя и ритейлеров, старающихся повысить лояльность потребителей.

Как добиться того, чтобы домашние шкафы и холодильники всегда были забиты? Во-первых, наличие товара в домах покупателей должно стать той стратегической целью, которая определит маркетинг, ценообразование, упаковку и распространение продукта....

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ