Закладки


Поделиться

URL
***

Маркетинг / Продажи

18 января 2010

Семейный бизнес: уроки для дистрибуторов

Латинская Америка кишмя кишит крошечными семейными магазинчиками, поэтому здесь глобальным производителям продуктов и по­требительских товаров приходится применять принципиально иную стратегию дистрибуции. Последнее время для многих компаний этот регион стал чем-то вроде испытательного полигона. Скажем, Coca-Cola, успешно опробовав здесь некоторые приемы (например, работу с местными оптовиками), воспроизводит их на крупных азиатских рынках.

Киоск на углу — вот типичное семейное предприятие в развивающихся странах. В таких магазинчиках цены выше, чем в супермаркетах и универмагах, но потребители их любят: они всегда под боком, какие-то товары, например сигареты, продаются тут поштучно, и многих клиентов связывает с владельцами знакомство или родство. Несмотря на повсеместное распространение сетевых гипермаркетов, в развивающихся странах люди, как и в прежние времена, ходят в частные магазинчики: более 80% населения — их постоянные клиенты. Поэтому именно на этот малый бизнес нацеливаются глобальные производители напитков, пива, сигарет, сладостей и т.д.

Например, в Перу Coca-Cola борется за рынок безалкогольных напитков в мелкой рознице, дейст­вуя через своего ­партнера — компанию Lindley Group, которая осуществляет розлив напитков. Lindley столкнулась с проблемой, уже обычной для развивающихся стран: ей противостояли местные производители со своей более дешевой продукцией. Lindley необходимо было резко сократить расходы, и тогда она разработала новую стратегию, которая позволила ей усовершенствовать обслуживание 240 тысяч частных магазинчиков. У этой стратегии три основных элемента.

Оптовики в роли дистрибуторов. Lindley Group передала все дистрибуторские функции 70 оптовикам, которые хорошо знают местные рынки и предлагают более низкие цены. Однако Lindley пришлось обучать и опекать их. В частности, компания предоставила оптовикам данные о своих торговых маршрутах, научила их управлять продажами, помогла освоить соответствующие информационные технологии.

ИТ для...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ