Закладки


Поделиться

URL
***

Маркетинг / Продажи

18 января 2010

Охота на мелочь в карманах клиентов

Умение вызвать у клиента спонтанное желание купить что-нибудь уже у кассового аппарата всегда было скорее искусством, чем наукой. Сто лет назад в лавках ставили на прилавок вазы с дешевыми леденцами, сегодня владельцы магазинов стараются разместить у кассы товары, о которых покупатель сам бы, наверное, и не вспомнил. Впрочем, современная индустрия фаст-фуда, сочетая достижения психологии с компьютерными технологиями, успешно стимулирует у клиентов желание покупать.

Новые методы продаж используют психологический «эффект мелкой сдачи»: получая сдачу мелочью, человек охотно тратит эти деньги на покупку товаров, ради которых не стал бы разменивать крупную купюру. Каждый из нас наверняка испытал действие этого эффекта на себе, его существование подтверждается и рядом исследований, в частности, экспериментами, которые провели Прийя Рагхубир из Калифорнийского университета (Беркли) и Джойдип Сривастава из университета штата Мериленд. Около 71% опрошенных покупателей выразили готовность потратить на конфеты четыре монетки по 25 центов, но когда речь зашла о покупке тех же конфет за долларовую банкноту, желающих оказалось лишь 29%.

Выяснив, что с мелкой монетой клиенты расстаются гораздо охотнее, чем с купюрами на ту же сумму, сети быстрого питания Burger King, KFC, Taco Bell и Wendy's внедрили специальные информационные системы, позволяющие при расчете с покупателями в режиме реального времени делать дополнительные предложения в зависимости от суммы причитающейся сдачи. К примеру, если клиент покупает блюдо № 3 стоимостью $4,29, программа, установленная на кассовом аппарате, мгновенно предлагает «на сдачу» ($0,71) купить со скидкой еще одно блюдо, чтобы общая стоимость покупки выражалась круглой суммой ($5). Обычно порция картофеля фри стоит $1, но в нашем случае система делает скидку и предлагает ту же порцию за $0,71. Для фаст-фуда это дополнительная продажа, ну а для клиента — возможность купить товар дешевле.

Система генерирует подобные предложения отнюдь не случайным...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ