Как убедить, не убеждая: три приема, которые помогут во время пандемии и не только | Harvard Business Review Russia
Феномены

Как убедить, не убеждая: три приема, которые помогут во время пандемии и не только

Джона Бергер
Как убедить, не убеждая: три приема, которые помогут во время пандемии и не только
PM Images/Getty Images

Перед властями и организациями здравоохранения сегодня стоит непростая цель — изменить поведение людей, чтобы они соблюдали социальную дистанцию и не выходили из дома, да еще и следовали этим предписаниям длительное время. Неудивительно, что чаще всего стандартный подход к изменениям — давать указания, что и как нужно делать: «Не выходите из дома», «Соблюдайте дистанцию не менее двух метров», «Мойте руки», «Носите маски».

Первое время рекомендации многими соблюдаются, но гораздо сложнее добиться, чтобы им следовали в течение долгого времени. Кто-то снова собирается группами (или и вовсе не прекращал это делать). В некоторых церквях с одобрения местного начальства игнорируют призывы оставаться дома. Протестующие требуют возобновить работу предприятий раньше срока, невзирая на рекомендации экспертов.

Распоряжениями и указаниями сложно добиться устойчивых изменений в поведении, потому что нам всем нравится думать, что мы сами выбираем, как поступать. Почему я купил этот продукт, воспользовался этой услугой или сделал именно так? Потому что я этого захотел. Когда кто-то пытается повлиять на наше решение, мы не склонны просто последовать совету, и любым попыткам нас в чем-то убедить даем отпор. Мы встречаемся с друзьями, выходим в магазин чаще, чем раз в неделю, и не надеваем маску. Мы не следуем рекомендациям, потому что не хотим думать, что нами кто-то управляет.

Срабатывает внутренний механизм защиты от внушений, и человек не принимает или, хуже того, оспаривает то, что ему говорят, приводит какие угодно аргументы, что идея никуда не годится: «Да, губернатор распорядился, что нужно оставаться дома, но здесь они явно перестраховались. Может, где-то в других регионах вирус свирепствует, но среди моих знакомых никто не заболел. И вообще многие заразившиеся хорошо себя чувствуют, так зачем столько шума?» Как неуемные спорщики на школьных диспутах, люди докапываются до сути и находят контраргументы, пока тезис не потеряет всю силу воздействия.

Тогда что может помочь, если просто давать указания бесполезно? Вместо того чтобы убеждать, часто более эффективно сделать так, чтобы человек сам пришел к нужному выводу. Вот три способа, которые помогут этого добиться.

1. Укажите на несоответствие

Не посягая на свободу действий и самостоятельность в решениях, можно указать человеку на расхождение между его словами и действиями или между тем, как он поступает сам и что рекомендует другим.

Взять, к примеру, необходимость оставаться дома. Спросите у упорствующей молодежи, что они посоветовали бы своим бабушкам и дедушкам, младшим братьям и сестрам. Хотели бы они, чтобы их близкие выходили из дома и контактировали с потенциальными носителями вируса? Если нет, откуда такая уверенность, что для них самих это безопасно?

У нас есть стремление к внутренней цельности, нам важно, чтобы наши взгляды не расходились с действиями. Указав на нестыковку, можно подтолкнуть человека устранить противоречие.

В Таиланде службы здравоохранения воспользовались этим методом при проведении кампании по борьбе с курением. Вместо того чтобы рассказывать курильщикам об их пагубной привычке, они решили сделать по-другому: к прохожим с сигаретой на улице подходили дети и просили прикурить. Конечно, маленьким мальчикам или девочкам говорили нет, нередко еще и читали нотацию о вреде курения. Прежде чем развернуться и уйти, ребенок протягивал записку: «Вы беспокоитесь обо мне... А почему не думаете о себе?» Внизу был указан номер бесплатной горячей линии, где можно получить поддержку в борьбе с вредной привычкой. В период проведения кампании количество обращений на линию резко выросло более чем на 60%.

2. Задавайте вопросы

Полная версия статьи доступна подписчикам
Вы уже подписаны?
Тогда авторизуйтесь
советуем прочитать
Почему менеджеры забывают о том, что они люди
Расмус Хогард,  Жаклин Картер,  Винс Брюертон