Время (не)первых: как стартап может упустить свой шанс во время питча | Harvard Business Review Russia
Стартапы

Время (не)первых: как стартап может упустить свой шанс во время питча

Дэвид Клингингсмит , Марк Конли , Скотт Шейн
Время (не)первых: как стартап может упустить свой шанс во время питча
Birgid Allig/Getty Images

Исследования свидетельствуют, что во многих конкурсах очередность выступления участников может оказывать существенное влияние на оценки судей. В некоторых музыкальных и спортивных состязаниях, к примеру, преимущество получают те, кто исполняет свои программы последними, а в коммерческих презентациях и диспутах более выигрышно быть первым. Как же влияет на шансы соискателей очередность в конкурсах питчей стартапов?

В качестве полевого эксперимента мы провели четыре конкурсных презентации среди обучающихся на бизнес-программах предпринимателей и попытались установить, влияет ли порядковый номер участника на заинтересованность инвесторов, и если да, то каким образом. Каким будет результат, можно было только предполагать: в музыке и спорте выступающие ближе к концу соревнований обычно занимают более высокие места, потому что судьи склонны концентрироваться на том, что в каждой следующей программе удалось лучше, чем в предыдущих. Логично было предположить, что подобные эффекты будут иметь место и в нашем случае. С другой стороны, конкурсные презентации проектов можно сравнить с состязательными дискуссиями, в которых первый выступающий получает преимущество, потому что оценивающие привязываются к изначальной аргументации и могут быть менее восприимчивы к другим идеям. Могло быть и так, что зависимости от порядка выступления в нашем случае не обнаружится.

В каждом эксперименте мы пригласили в жюри местных инвесторов и предложили им оценить от 15 до 22 питчей. Порядковый номер проектам присваивался случайным образом, но мы обнаружили, что первые два выступления систематически получали от судей более низкие оценки, чем последующие.

Результаты подтвердились, когда мы проконтролировали демографические характеристики, которые, как считается, могут влиять на интерес инвесторов (в частности, расовые и гендерные факторы). Помимо этого, в ожидании своего выступления участники находились в изолированной учебной аудитории, чтобы ни у кого не было возможности наблюдать и оценивать реакцию судей на презентации остальных, что давало бы необоснованное преимущество.

Как объяснить такую предвзятость к первым двум питчам? Возможно, жюри бывает необходимо отрегулировать планку ожиданий. Например, экспертам в последнее время приходилось иметь дело с другими рынками, или проектами другого этапа развития, или с предпринимателями с совершенно другими капитальными потребностями, в отличие от предлагаемых на мероприятии. Если судьи предполагали увидеть проекты вроде Dropbox или Spotify, вполне возможно, им потребовалось некоторое время, чтобы перенастроиться на представленную выборку стартапов начальной стадии развития.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Вы уже подписаны?
Тогда авторизуйтесь
советуем прочитать
152 тысячи долларов за идею
Карини Гэри,  Таунсенд Билл
Эмоции: смена ракурса
Касс Пьер,  Клодель Поль
Полезный хаос
Белоусов Сергей