Метод Аристотеля: как убеждать людей и добиваться успеха | Harvard Business Review Russia
Коммуникации

Метод Аристотеля: как убеждать людей и добиваться успеха

Кармин Галло
Метод Аристотеля: как убеждать людей и добиваться успеха
Фото: HBR STAFF/HOLLOWAY/GETTY IMAGES

Идеи — валюта XXI века. Способность убеждать, влиять на умы и души, пожалуй, является тем самым навыком, который обеспечит вам конкурентное преимущество в экономике знаний — в эпоху, когда идеи ценятся как никогда раньше.

Некоторые экономисты считают, что убеждение обеспечивает не менее четверти национального дохода США (или даже больше). В своем развитии экономика прошла этапы от сельскохозяйственной модели до промышленной и теперь трансформировалась в экономику знаний. Те, кто добивается успеха почти в любой профессии, умеют побуждать других следовать своим идеям. Задумайтесь о роли убеждения в нашей повседневной жизни:

  • Предприниматели убеждают инвесторов вложить средства в свои стартапы.
  • Кандидаты на вакансии убеждают рекрутеров взять их на работу.
  • Политики убеждают людей голосовать за них.
  • Лидеры убеждают сотрудников принять конкретный план действий.
  • CEO убеждают аналитиков писать благоприятные отчеты о своих компаниях.
  • Специалисты по продажам убеждают клиентов выбрать их продукт, а не предложение конкурента.

Умение убеждать больше не относится к разряду надпрофессиональных навыков межличностного общения (soft skills). Это фундаментальная способность, которая помогает привлекать инвесторов, продавать продукты, развивать бренды, вдохновлять команды и управлять изменениями. Миллиардер Уоррен Баффетт считает искусство убеждения настолько важным, что единственный диплом, который он с гордостью демонстрирует в своем кабинете, — это сертификат о прохождении курса Дейла Карнеги по ораторскому мастерству. Студентам школы бизнеса он говорил, что, освоив навыки коммуникаций, они моментально повысят свою профессиональную ценность в полтора раза.

Слова и идеи создали современный мир. Слова и идеи могут сделать из вас звезду, если вам удастся побудить остальных им последовать. В этом вам поможет тактика великого древнегреческого философа.

Более 2 тыс. лет назад Аристотель описал, как освоить искусство убеждения в своем трактате «Риторика». Многие века великие ораторы обращаются к этому труду при подготовке самых убедительных речей, выступлений и обращений.

Если вы хотите стать мастером убеждения и успешно продавать собственные идеи, попробуйте применить в своем следующем выступлении или презентации пять средств риторики, предложенных Аристотелем:

1)      Этос, или «характер»

В моем понимании, этос представляет часть выступления или презентации, которая помогает завоевать доверие аудитории. Аристотель считал, что, если поступки выступающего не подтверждают его слова, он не может быть убедительным, что, в конечном счете, ослабляет его аргументы.

Например, известное выступление на конференции TED на тему реформы системы уголовного правосудия адвоката и борца за права человека Брайана Стивенсона начинается так: «Я провожу большую часть времени в тюрьмах, колониях, камерах смертников. Я провожу большую часть времени среди людей с очень низким уровнем дохода в местах, где царит безнадежность». Обратите внимание, что Стивенсон не перечисляет свои научные степени, достижения и награды, как мог бы перечислить их в резюме. Он сообщает о своих нравственных позициях той части аудитории, которая с ним не знакома. Тем самым он устанавливает доверие между собой и слушателями.

Людям свойственно искать причины доверять другому человеку, и оцениваем мы их очень быстро. В конце концов, у наших предков был всего лишь миг, чтобы определить, друг перед ними или враг. Простое напоминание, что вас заботит благополучие других, создаст доверие к вам еще до того, как вы изложите свои аргументы.

2)      Логос, или «смысл»

Установив этос, пора с помощью логики обратиться к смыслу. Почему аудиторию должна заинтересовать ваша идея? Например, если она поможет сэкономить деньги, то слушатели захотят узнать, сколько и каким образом. То же самое относится к возможности заработать деньги. Как ваша идея поможет слушателям получить прибыль? Какие шаги они должны предпринять дальше? Эти логические аргументы помогут вам заручиться поддержкой аудитории. Используйте данные, доказательства и факты для формирования разумных доводов.

3)      Пафос, или «эмоции»

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Прозрачные поставки
Абхинав Гаиха,  Вишал Гаур