Перестаньте отказываться от переговоров | Harvard Business Review Russia
Коммуникации

Перестаньте отказываться от переговоров

Сьюзен де Янаш
Перестаньте отказываться от переговоров
Фото: Dennis Galante/Getty Images

На семинаре для женщин-руководителей среднего и высшего уровня я предложила следующий сценарий: в своем любимом магазине вы заметили очень красивую пару туфель «для работы». Вы случайно узнали, что с завтрашнего дня на все женские туфли будет скидка 30%. Что вы сделаете?

Анна уверенно подняла руку и сказала: «Приду завтра». Я быстро повернулась к ней и спросила: «А если бы завтра вы уезжали на неделю в командировку?» Тогда она ответила: «Ну, может быть, попробовала бы заказать их завтра онлайн со скидкой».

Это верно, что не всех мотивирует скидка. Аналогичные переговоры по несущественным вопросам (например, когда вы просите у оператора кабельного телевидения тариф получше или просите скидку при оплате наличными) иногда кажутся не заслуживающими усилий. Однако что, если дискомфорт, который вы испытываете, прося о скидке, является лишь верхушкой айсберга? Что, если страх перед отказом в ответ на просьбу или негативной реакцией лично в ваш адрес мешает вам вести переговоры и в любых других ситуациях? И что, если, упуская или избегая случаи, когда вы могли бы договориться по несущественным вопросам, вы лишаете себя возможности приобрести уверенность и компетентность, необходимые при ведении более важных переговоров?

Если договариваться вам мешает страх, пора начать использовать повседневные поводы для тренировки. Так вы сможете набраться уверенности и подготовиться к ситуациям, когда нужно будет вести переговоры по более важным вопросам.

Выявите возможности для переговоров

Большинство книг и статей на тему переговоров посвящены тому, как подготовиться к переговорам, или предлагают стратегии по их эффективному ведению. Однако в этих руководствах не рассматривается вопрос о том, распознают ли люди возможности для переговоров. Эта способность зависит от вашей точки зрения и опыта, а также культуры, образцов для подражания и целей. Делая покупки в магазинах, большинство потребителей в США видят, что цены фиксированы — не рассчитаны на то, чтобы покупатели торговались. Но это не совсем так, если вы приходите на блошиный рынок, где многие товары не имеют ценников и продавцы ожидают, что покупатели попробуют выторговать цену получше. Что кроме коммерческих возможностей (поскольку не все переговоры касаются денег/услуг/товаров) представляет собой возможности для переговоров? Все что угодно: разногласия с соседом, распределение домашних обязанностей, право на бонус на работе. Подумайте о ситуациях, с которыми вы сталкиваетесь в повседневной жизни, и задайте себе следующие вопросы: 

  • Эта ситуация справедлива? Может быть, другие получают более высокую зарплату, или у них меньше обязанностей, больше ресурсов, есть бонусы, или им предлагают более выгодные условия (более низкие цены и более короткие сроки)?

  • Заслуживаю ли я лучших или более справедливых результатов, чем мне предлагают? Если бы кто-нибудь предложил их мне, сомневался бы я, согласиться или нет?

  • Испытываю ли я беспокойство или неуверенность по поводу ситуации или предложения? Попросила бы более уверенная версия меня о лучшем или более справедливом результате?

Тактические советы о переговорах бесполезны, если вы не видите возможности для переговоров и не пользуетесь ими. Что хуже, женщины ведут переговоры всего примерно в 25% случаев по сравнению с мужчинами, и около 20% женщин никогда не пытаются договориться. Некоторые женщины волнуются, что их будут считать агрессивными, другие упускают возможности для переговоров из-за стресса, связанного с потенциальным конфликтом. Многие слишком привыкли избегать конфликтов, а другие не верят, что могут повлиять на результат.

Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Рост как процесс
Стюарт Томас
Защитите свой фирменный стиль от копирования
Джелб Бетси,  Кришнамурти Парта